En este episodio analizamos y proponemos como podemos generar enganche en nuestros productos, servicios, interacciones sociales, propuestas de valor o emprendimiento. La ciencia del enganche permite convertir algo útil en un hábito de uso masivo. Descubre los ingredientes para cocinar esta magnífica receta.

Píldoras del Conocimiento

Escucha el episodio completo aquí:

1. INTRODUCCIÓN

1.1 La Caja de Skinner

El comportamiento humano en el entorno digital tiene mucha relación con la teoría del conductismo que estudió el psicólogo B.F.Skinner. En su estudio, quería descubrir cómo conseguir que ciertos animales reprodujeran cierto comportamiento a través de recompensas (aprendizaje por refuerzo).

Uno de sus inventos más conocidos -aunque no el único- es “la Caja de Skinner”. 

En esta caja se encontraba un pequeño animal como una paloma. El equipo encendía las luces de dentro de la caja y el animal aprendía -al principio por pura casualidad- que, si apretaba la palanca adecuada obtendría su recompensa.  El objetivo de este experimento era intentar saber cuánto tiempo estaba el animal reproduciendo un mismo comportamiento. Probaron diferentes tipos de recompensas e intervalos hasta que finalmente Skinner y su equipo encontraron casi por casualidad un tipo de recompensa que conseguía que los animales pulsaran más veces la palanca durante más tiempo. En este caso, la frecuencia de la recompensa era variable, sin un patrón determinado, y el resultado fue sorprendente, ya que los animales pulsaban la palanca impulsiva y compulsivamente.

De aquí nació -y quédate con estas tes palabras, ya que son clave-: el Sistema de Recompensa Variable, donde la incógnita y la aleatoriedad de no saber cuando tendría la recompensa, hacía que el comportamiento repetitivo de los animales fuera muy difícil de extinguir. En otras palabras: se volvían tremendamente adictos a estar pulsando la palanca constantemente. 

Y te preguntaras: ¿Este comportamiento también lo podemos ver o extrapolar en los humanos? Pues sí y toda “la culpa” la tiene la dopamina. Robert Sapolsky (del que hemos hablado de forma extensa hace 2 episodios) estudió la dopamina para descubrir cómo se relacionaba esta molécula con el comportamiento de los seres humanos.  Descubrió que la dopamina no es una substancia que nos recompensa cuando hacemos algo, sino que es la substancia que  directamente nos lleva a hacer algo. En otras palabras, es la substancia que nos da el empuje (en ese momento de incertidumbre) que necesitamos para realizar la acción cuando vemos la señal.  De hecho es tan potente la acción de la dopamina que en estudios con ratas, en los que se inhiben los receptores de dopamina, directamente las ratas no realizan ninguna acción y se acaban muriendo de no comer. 

De esta señal es donde sacan los beneficios el mundo de los videojuegos donde está floreciendo el sistema de recompensa variable, sobre todo en los videojuegos gratuitos. En ellos, el juego es gratuito pero los creadores lo llenan de objetos de recompensa variable como cajas y cofres, que requieren que el usuario haga un micro pago para poder abrirlos u obtenerlos.

Pero no solo lo encontramos en videojuegos, sino también en casi todos los bares y restaurantes, como las famosas máquinas «tragaperras». Estas máquinas están diseñadas para que perdamos dinero (y lo sabemos), pero la aleatoriedad del juego y el instinto de “A la siguiente seguro que me toca” hace que no podamos parar de jugar y se convierta en todo un vicio.

Ten en cuenta un aspecto importante, los SISTEMAS DE RECOMPENSA VARIABLE se pueden mejorar, optimizar e incluso conseguir que sean mucho más adictivos, vamos a verlo en este episodio, así como con otro conjunto de técnicas para conseguir aumentar el llamado científicamente “engagement” o enganche. 

¿Por qué de este episodio?

Nos ha llevado mucho tiempo de estudio generar este episodio, estudiando:

LIBROS

• Hábitos atómicos
• Enganchado de Nir Eyal
• Decisiones instintivas de Gerd Gigerenzer
• El método (The Game)
• The art of thinking clearly
• Superficiales de George Carr
• Eso nunca funcionará: El nacimiento de Netflix y el poder de las grandes ideas de Marc Randolph
• Enfócate/Deep work de Carl Newport

ARTÍCULOS CIENTÍFICOS

• Smartphone apps for depression and anxiety: a systematic review and meta-analysis of techniques to increase engagement
• Reward system and addiction: what dopamine does and doesn’t do
• Addiction: Beyond dopamine reward circuitry
• Dopaminergic signaling of uncertainty and the aetiology of gambling addiction

En el guión del episodio que está enlazada en nuestra web, así como en la web de Adrian Susudio, -que nos ha ayudado con este guión- tenéis también los resúmenes de todos estos libros que hemos usado para crear este guión.

Hasta la fecha no hemos encontrado ningún episodio de podcast, video o artículo o blog que haya conectado los puntos como vamos a tratar de hacer en este episodio. Los aspectos que vamos a analizar son 100% aplicables a mi investigación en robótica social (dado que nadie o casi nadie lo está haciendo), así como incluso al propio podcast. Tú también lo puedes aplicar -con principios, por favor- en tu día a día, en tu negocio, tecnología, emprendimiento, investigación, propuesta de valor, análisis de posibles inversiones, interacciones sociales,etc. Existen otros contenidos que explican cómo minimizar o decrementar este enganche, como la inversión de hábitos de James Clear, o los ayunos de dopamina, sin embargo nosotros vamos a hablar de todo lo contrario de cómo generarlos. Científicamente esto tiene una connotación positiva, desde el punto de vista psicológico puede tenerla negativa. Engagement vs adicción

2. La ciencia del Enganche 

Durante los inicios del siglo XX, los científicos que estudiaban las adicciones creían que las personas que presentaban conductas adictivas carecían de moral y fuerza de voluntad. Un concepto bastante erróneo que se fue corrigiendo poco a poco, puesto que en la segunda mitad del siglo XX, empezaron a aparecer algunas investigaciones científicas que relacionan las adicciones con el comportamiento del cerebro.

Gracias a estos descubrimientos innovadores, en la actualidad, las adicciones están catalogadas como un trastorno que afecta al cerebro y modifica su comportamiento. Además, las adicciones no están solo relacionadas con el consumo compulsivo de algunas drogas -cocaína, alcohol, cannabis, etcétera-, sino que también guardan un gran vínculo con otras actividades como el sexo, la ludopatía o las nuevas tecnologías.

Los humanos, al igual que las palomas de la caja de Skinner, o los ratones de Sapolsky, ansían la previsibilidad y luchan por encontrar patrones, incluso cuando no existen. La variabilidad es la némesis cognitiva del cerebro y nuestras mentes hacen de la deducción de la causa y el efecto una prioridad sobre otras funciones como el autocontrol y la moderación.

Las recompensas variables parecen mantener el cerebro ocupado, eliminando sus defensas y proporcionando una oportunidad para plantar las semillas de nuevos hábitos.

Extrañamente, percibimos este estado de trance como algo divertido. Esto se debe a que nuestros cerebros están programados para buscar sin cesar la siguiente recompensa y las novedades, sin estar nunca satisfechos. La neurociencia reciente ha revelado que nuestro sistema de dopamina no trabaja para proporcionarnos recompensas por nuestros esfuerzos, sino para mantenernos en la búsqueda induciendo una respuesta semiestresante que llamamos deseo.

Aunque a veces nos duela, es este cableado mental el que nos mantiene vivos como especie. Somos la especie más implacablemente curiosa del planeta, y hemos encontrado más sentido a nuestro entorno que cualquier otro animal. Pero es este mismo impulso, el de buscar sin cesar, nunca satisfecho, el que crea un comportamiento habitual de muchas nuevas tecnologías.

Las recompensas variables las podemos a su vez como de tres tipos: recompensas sociales, recompensas de información (reducir la incertidumbre) y recompensas para el ego.  Aunque las herramientas han cambiado, la motivación básica de cada una es la misma que hace 200.000 años.

Piensa en lo siguiente: con una máquina tragaperras, no siempre se gana (eso sería demasiado predecible y aburrido), pero se gana lo suficiente como para mantener el interés. Además, a veces se gana a lo grande, pero con más frecuencia se gana poco, lo que mantiene el nivel de interés. Esto te sonará también, humanos haciendo cola antes de que abra la administración de lotería.

En la publicidad, los vendedores refuerzan un comportamiento vinculándolo a la promesa de una recompensa (efecto Pávlov o sesgo incluso de proyeccción). “Utiliza nuestro producto”, dicen, “y tendrás sexo”; es la esencia de muchos lanzamientos de productos, desde el jabón hasta las hamburguesas.

Pero en Internet, los bucles de retroalimentación que ofrecen recompensas no son suficientes. Los usuarios están cada vez más inundados de distracciones, y las empresas se dan cuenta de que tienen que enganchar a los usuarios rápidamente si quieren seguir en el negocio. Hoy en día, las empresas utilizan algo más que bucles de retroalimentación. Están desplegando sistemas y estrategias muy pensadas, como el Modelo de Enganche.

Casi siempre se trata de lograr lo siguiente: crea hábitos, estimulando a los usuarios a actuar por sí mismos, sin necesidad de costosos estímulos externos como la publicidad.

Por supuesto, no todos los hábitos tienen un componente de recompensa variable, y no sería deseable que así fuera. Si tras una búsqueda, Google solamente proporcionará un resultado útil de vez en cuando, evidentemente me cambiaría de inmediato a Bing. 

Os voy a hablar precisamente de hábitos, porque son la base de la ciencia del enganche. Quizás desde un enfoque que nunca lo habías pensado.

Hábitos (y la importancia de generarlos para aumentar el enganche) 

Piensa lo siguiente, y esto casi siempre es cierto: la calidad de nuestra vida depende de la calidad de nuestros hábitos. Si mejoras tus hábitos cualquier cosa es posible. 

Para escribir un gran libro primero tienes que convertirte en ese libro. Para grabar un buen podcast, le tienes que haber metido cientos de horas de estudio y pruebas. Idealmente hablar desde la experiencia de años profundizando en ello.

Tus resultados suelen ser los indicadores reactivos de tus hábitos. Por ejemplo, y no te engañes, la cantidad de dinero que posees es un indicador reactivo de tus hábitos financieros y tu capacidad de aportar valor masivo o no, a un determinado número de humanos. Al final obtienes lo que repites. Si quieres predecir dónde terminará tu vida, todo lo que tienes que hacer es seguir la curva de las pequeñas ganancias y pérdidas marginales, así como proyectar cómo tus decisiones diarias se comportan a lo largo de diez o veinte años. Las pequeñas batallas que ganamos cada día son las que definen nuestro futuro. Son ganancias o pérdidas marginales que el tiempo acaba magnificando.

Pero aquí viene la clave: para que los hábitos realmente generen un cambio, deben subsistir lo suficiente como para rebasar una meseta donde no se producen cambios perceptibles. Existe un cierto periodo de tiempo donde el hábito no da una recompensa clara; se necesita cierto tiempo hasta que la bola de nieve se empieza a notar. Durante ese periodo, que además suele coincidir con que se extingue la motivación la mayoría de humanos claudicamos.

¿Qué sucede entonces? Míralo así:

Los resultados tienen que ver con lo que obtienes. 

Los procesos tienen que ver con lo que haces. 

La identidad tiene que ver con lo que crees. 

Para conseguir una meta (sacarse una carrera, encontrar un buen trabajo…) hay que enfocarse en el sistema, no en la propia meta. La meta marca solo la dirección, el sistema y su diseño es lo más importante. De igual forma, si no cambiamos el sistema y volvemos a los malos hábitos una vez alcanzada la meta volveremos a tener el problema inicial. 

La alternativa apropiada es: construir hábitos basados en cambios de identidad. 

Te digo el por qué: por que la motivación no perdura. O no suele perdurar. La única forma  de conseguir escalar un hábito está asociado a una transformación de identidad. Esa nueva identidad, al principio no te la creerás ni tú mismo, y seguramente tu entorno dude y se ría de tu identidad. A mí también me ha pasado. Tendrás que soportarlo y pasar por ello.

Piensa en lo que te quieres transformar, en quién quieres llegar a ser, y tu cerebro buscará indudablemente las vías para lograrlo. Dicho de otra forma más científica, tratará de reducir al máximo la disonancia cognitiva entre tu identidad percibida y las acciones que estás tomando en tu día a día.

Ej: “soy inversor”  → si me lo digo a mi mismo, como inversor que soy, fomentaré indudablemente hábitos de ahorro, inversión constante, lectura, curiosidad

“soy una persona sana” → indudablemente tenderé a comer mejor, hacer deporte, descansar

“soy una persona con altos estándares morales” → trataré siempre que tenga oportunidad de ayudar a los demás, no dañar intencionadamente a nadie, etc.

Con este planteamientos empezamos por centrarnos en quién queremos llegar a ser. La mayoría de las personas ni siquiera consideraban cambiar su identidad cuando se deciden a mejorar. 

La forma máxima de motivación intrínseca se da cuando un hábito se convierte en parte integral de tu identidad. Cuanto más orgullosos te sientas de un aspecto particular de tu identidad, más motivado estarás para mantener y cultivar los hábitos que están asociados con dicho aspecto.

El verdadero cambio de conducta es el cambio de identidad. Tus conductas suelen ser un reflejo de tu identidad. Lo que haces es un indicador del tipo de personas que crees que eres. 

Cada hábito funciona como una sugerencia: “ey, tal vez esto es parte de lo que soy. Cada acción que realizas es un punto a favor para el tipo de persona en la que deseas convertirte. 

Se trata de un simple -que no sencillo de llevar a cabo- proceso de dos pasos:

1. Decide qué tipo de persona quieres ser.
2. Demuéstrame a ti mismo mediante pequeñas victorias constantes.

El concepto de los hábitos basados en la identidad funcionan mediante un circuito retroalimentado. Tus hábitos modelan tu identidad y tu identidad moldea tus hábitos. Como he mencionado, el cerebro trata de evitar la disonancia cognitiva. Es por ello, que el cambio de identidad es la estrella polar que guía el cambio de hábitos (y es una idea muy potente de James Clear).

Piensa que esa identidad que quieres conseguir, si es muy muy específica, quizás te haga tener menos flexibilidad ante cambios, y si es muy generalista quizás no involucren hábitos muy específicos y no logres grandes transformaciones. En el punto justo está la virtud.

3. Estrategias para aumentar el enganche 

“Donde fuiste tan feliz siempre regresarás, aunque confundas dolor con felicidad”

• Imprevisibilidad, y que aparentemente responda a algún patrón (Sistema de recompensa variable). Placer discontinuo e inmediato, o pseudo inmediato con incertidumbre en el delay. Pinterest enseñando diferentes fotos del mismo tema y de otros. Misterio, aparecer, desaparecer, noria emocional. 

Explicar los 3 tipos de recompensa: social, información y ego. Ejemplos

• La recompensa social: la buscamos para sentirnos parte del grupo, sentirnos con valor e importantes. Cada fotografía de IG anticipa esta recompensa, buscando likes. Foros donde los miembros pueden puntuar y dar “me gusta” se basan en esto.  Twitter, Quora, StackOverflow, Menéame,
  
• La recompensa que reduce la incertidumbre: nuestro cerebro tiene programada la necesidad de obtener objetos físicos e información. Ej: twitter buscando los mejores tweets y cuentas. Un truco adicional es el dejar noticias y fotografías a medio ver al final de la pantalla, de esa forma el misterio hace que se siga bajando por la página (pinterest).
  
• La recompensa del yo: tenemos un instinto de completar tareas (puzzle) y resolver misterios (e-mail. Ej: Mailbox). En los videojuegos: subir de nivel, consiguiendo nuevas habilidades, etc. Incluso para aprender a programar se usa: codeacademy. Gamificación. 

* NOTA: Recompensa variable + fija.

Recompensas automáticas.

• Incorporar mecánicas que implementen/incorporen la llamada “La suerte del principiante”: uno de los efectos más poderosos para el enganche en los casinos es tener una buena racha nada más empezar. De igual forma ocurre con el stock picking y con grandes burbujas donde profesionales (dentistas, abogados…) dejaban sus carreras para comprar y vender pisos. Ej: tinder. 

• Emplear Estímulos Supernormales: ej en la naturaleza alimentos que combinan al mismo tiempo sal, grasas y azúcares. O alimentos con contraste dinámico: crujiente + cremosos (MaxiBoom, Oreo..), maniquís con pechos y caderas increíbles, filtros de instagram mostrando rostros perfectos… estos son los estímulos supernormales de nuestro mundo moderno. Exageran los rasgos que son naturalmente atractivos para nosotros, y como resultado, nuestros instintos enloquecen, conduciéndonos a hábitos de compra excesivos, hábitos de uso abusivo de redes sociales, pornográficos, alimentacios y otros muchos.
   
• Elementos que estimulen La ilusión del control: muchas personas creen que si no eligen ellos mismos los números de la lotería no les tocará. De hecho, mi abuelo cree que comprar la lotería en el eci trae mala suerte porque nunca le han devuelto ni el reintegro. En una habitación del pánico (aumento gradual del sonido) instalar un botón para pedir que pare el sonido hacía que los pacientes aguantaron más volumen. El botón era falso. De igual forma algunos semáforos y ascensores tienen falsos botones. Dar falso control genera enganche. Netflix y Amazon lo utilizan: suscripciones temporales. Relaciones personales: “sólo será 1 minuto” (le das el falso control de su tiempo). 

• Sacar provecho de “La acumulación de tentaciones” o también llamado “Principio de Premack”: tratar de inducir la conducta que quieres generar de forma combinada con una actividad placentera que ya le guste hacer al usuario. Ej. asociar ver la película en el cine con consumir palomitas. Se trata de una asociación a un hábito ya establecido: los hábitos son muy poderosos, una vez bien adquiridos los tendremos toda la vida en la mente. Por eso el producto que consigue relacionarse con un hábito profundo obtendrá ese mismo enganche. Otros ejemplos: el desayuno con los cereales. De los más recientes ya mucha gente relaciona despertarse con mirar instagram y twitter.  

• Alta frecuencia de acción/actividad así como múltiples notificaciones/eventos multisensoriales. Un hábito se vuelve firme cuando más veces los repites, hay productos que se pueden usar varias veces al día. Ese es el objetivo. Crear incentivos para que abran la app varias veces. Mucha gente abre instagram cada hora durante todo el día. 

• Pérdidas disfrazadas de ganancias: Estas características de las recompensas  variables (tanto en cantidad como en frecuencia) aumentan la posibilidad de entregar recompensas sin corregir las pérdidas netas menos obvias.Como resultado,es posible que,a lo largo de un juego de azar, se pueda transmitir una estimación inflada de la recompensa a largo plazo.  Problemas con la estadística de los números grandes y no entender la media matemática de esperanza negativa en esa “conducta” o “juego”.

• Encadenar productos:  Es el Principio de Diderot. Cuando acabas de leer una noticia de un periódico online abajo aparece una nueva debajo.YouTube, Spotify y Tiktok rápidamente te ofrecen automáticamente más contenido. 

• Fricción reducida: cada vez las páginas y apps son más fáciles de usar. Las páginas para iniciar sesión están más limpias y con los botones bien visibles y atrayentes. Las apps que no depuran y facilitan el uso a los usuarios están destinadas a morir ya que el 25% de ellas son utilizadas una sola. Otro ejemplo sería Apple. Sus productos son cada vez más fáciles de utilizar y de conectar entre ellos.  Tiempo de carga de Amazon.

• Contar historias emotivas: somos homo stories. Nuestra mente no funciona con estadísticas. Nos atrapan las historias y sus detalles. Sentimos empatía por una persona y no por 1 millón si solo lo vemos como un número. 

• Conseguir que se convierta en algo de lo que la gente pueda presumir: tanto por estatus, como quizás por contártelo (utilidad de transacción)

• La paradoja de la libertad de elección: cuando el surtido de productos es muy amplio los clientes compran mucho menos. Procter and gamble redujo su catálogo casi la mitad y sus ventas totales aumentaron. Netflix y Spotify luchan con sus algoritmos de películas y canciones recomendadas. Igual que amazon con su “los clientes que compraron este producto compraron estos también”. Se ha visto en varios estudios que cuando ofreces algo y dices “pero tú eres libre” aumentan las respuestas afirmativas.

• Utilidad/Valor/Entretenimiento: cuando el producto no es muy recurrente hay que buscar aportar el máximo de valor ya que la recompensa variable es más difícil de aplicar. 

• Público inteligente (que autocomplete)

• Vender miedo: el miedo engancha, te hace estar todo el día mirando el periódico y twitter por si ocurre algo, te hace no apagar el teléfono por la noche por si ocurre algo. 

• Cansancio mental:  hacer reuniones a primera hora hace que sea más probable que te escuchen y se implementen las medidas que pides (cuando se está cansado se tiende a ir sobre seguro y rechazar cambios). De igual forma, a última hora del día se es más propenso a engancharse y caer en rrss, tv, prensa rosa…

• Default effect (nudge): tenemos una tendencia a no cambiar lo que ya está establecido, por eso muchas empresas ponen la renovación de suscripción automática y tienes que quitarla manualmente (TRAMPA ABSTRUSA). De igual forma muchas apps pagan para que en los teléfonos nuevos estén ya instaladas. Cuando regalan un producto nuevo con la compra de otro ya bien establecido se usa este efecto, muchos clientes compran ya por puro hábito solamente el producto conocido.

• Enganche a la seguridad: hablar con confianza. La seguridad atrae mucho. Orades con un gran aura de seguridad hacen también que te enganches a sus videos de youtube, sus tweets, etc.

• Hacer visible el hábito: muchas apps tienen un calendario que te marca los días que la has utilizado, los podcast que has escuchado, etc. Algunas incluso te avisan si llevas varios días seguidos y te recompensan por ello. Otras utilizan un ranking entre usuarios y fomentan que te conectes con amigos para que la competitividad te enganche.
  

• FOMO: miedo a perder algo muy atractivo o nuevo. 

• Novedad: incluso inventando una palabra nueva: meta verso. Innovación (Wow), fusión creativa

• Inversión: conseguir que los usuarios inviertan en forma de tiempo o dinero en la app. En forma de almacenar imágenes, de tener ya una gran lista de contactos o incluso de haberse ganado una reputación (ebay, wallapop…).  Genera costes de cambio.

• Repetición: Tik tok son videos de 15 segundos. Más veces haces un hábito = más enganche. Sumado a la recompensa variable + buen algoritmo (te conoce en menos minutos q cualquier otra app) + fricción reducida + efecto Diderot.  => Mucha acción

Si te has quedado con ganas de más, aquí tienes parte del proceso de preparación (making off):

4. ANEXOS

Sistemas de recompensa variable en el videojuego

• Recompensas de moneda: la adquisición de un recurso del juego que se puede gastar representa un sistema de recompensa bastante universal… dar al jugador tiendas para gastar recompensas de moneda puede ser efectivo, siempre que haya mucho en las tiendas para elegir. 

• Recompensas de rango: como las recompensas de moneda, pero escalonadas: el jugador obtiene beneficios al adquirir puntos para subir de rango. El ejemplo clásico es el nivel en un juego de rol de clase y nivel, aunque en los videojuegos, el sistema de rango de Elite (totalmente cosmético) demuestra que una recompensa de rango puede motivar incluso sin beneficios mecánicos. mecánicas. Es un atractivo para los jugadores de tipo 1 Conquistador y tipo 2 Gestor si se expresa en términos verbales, pero si la “subida de rango” va acompañada de suficiente fanfarria su atractivo puede ser más universal.

• Recompensas mecánicas: como el aumento de las estadísticas que el jugador puede sentir. Muy motivador para muchos jugadores, pero los aumentos mecánicos deben mantener la relevancia del juego. Efectivo para los jugadores de tipo 2 Manager y tipo 1 Conquistador en particular.

• Recompensas narrativas: una pequeña exposición narrativa es efectiva para ciertos jugadores como recompensa. Una escena de corte puede ser una recompensa mayor que el diálogo, si se utiliza bien. Pero las escenas de corte demasiado largas o irrelevantes se desvalorizan rápidamente. Es eficaz para los jugadores de tipo 3 Wanderer y 4 Participant, en particular.

• Recompensas emocionales: relacionadas con las anteriores, pero aplicables cuando el jugador siente que ha hecho algo por alguien en el juego. La entrega de regalos de Animal Crossing, por ejemplo. Un sorteo para los jugadores de Tipo 4.

• Juguetes nuevos: cualquier cosa nueva con la que se pueda experimentar es un “juguete nuevo”. Aunque se trata principalmente de una recompensa de mimetismo, también puede haber beneficios mecánicos: un arma nueva en un FPS es un juguete nuevo con recompensas mecánicas, por ejemplo. Especialmente valioso para los jugadores de tipo 3 Wanderer.

• Nuevos lugares: al igual que los nuevos juguetes, los nuevos lugares son una recompensa de mimetismo para los jugadores que tienen ganas de explorar (¡un impulso común!). Especialmente valioso para los jugadores de Tipo 3 Wanderer y Tipo 1 Conqueror.

• Completar: tal vez sólo sea un impulso para el jugador Conquistador de tipo 1 (o el jugador Racional), lograr la completitud (perseguir el 100%, por ejemplo) puede ser una recompensa en sí misma.

• Victoria: derrotar a un enemigo desafiante (o a un jefe) es una recompensa puramente agonística, especialmente atractiva para los jugadores de tipo 1 Conquistador.

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• La cultura de la conectividad: Se ha implementado una cultura de la conectividad en la mayoría de empresas, no estar conectado y respondiendo rápidamente está mal visto. Una empresa sin rrss parece que no exista tampoco. Un estudio de 2012 de McKinsey reveló que el 60% del tiempo laboral se basa en la búsqueda por internet y la comunicación electrónica (30% para el correo electrónico).

• El nuevo MOAT/foso defensivo de las empresas es la creación de hábitos duraderos:

1. Hacen aumentar el CLTV (Ciclo de tiempo de los clientes): técnicas como el amazon prime de un año.
2. Crean una bola de nieve de crecimiento.
3. Mayor facilidad para aumentar los precios sin pérdida de clientes (amazon últimos años), los juegos free-to-play…
4. Consiguen vencer a tecnologías superiores ya que los hábitos son difíciles de cambiar (primeras empresas que llegan: uber inyectando dinero sin generar benef.)

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RESUMEN HOOKED DE NIR EYAL

Un libro muy interesante para entender cómo las empresas nos crean hábitos y nos fidelizan. Define el hábito como una acción que si no se realiza genera un pequeño picor interno. Muchos productos tecnológicos (instagram, clash royale…) empiezan siendo algo bueno de probar para acabar convirtiéndose en algo necesario de hacer (adicción efectiva). 

El nuevo MOAT/foso defensivo de las empresas es la creación de hábitos duraderos:

• Hacen aumentar el LTV (Life time Value): técnicas como el Amazon Prime de un año.
• Crean una bola de nieve de crecimiento.
• Mayor facilidad para aumentar los precios sin pérdida de clientes (amazon últimos años), los juegos free-to-play…
• Consiguen vencer a tecnologías superiores ya que los hábitos son difíciles de cambiar (primeras empresas que llegan: uber inyectando dinero sin generar benef.)

La mayoría de hábitos nuevos tienen una corta vida (⅔ alcohólicos recaen, recuperación del peso a los 2 años después de una dieta…). Por ello, los hábitos que ocurren con más frecuencia son los que con más fuerza adquirimos. Por ejemplo, el buscador de google nunca ha podido ser vencido por otro buscador a pesar de invertir la competencia millones en tecnología punta. Nos hemos acostumbrado a su interfaz y utilizar otro requiere cambiar un hábito.

Las empresas que no tienen un uso muy repetitivo tienen que enfocarse en la utilidad percibida (Amazon vs. google). 

 El proceso para generar un hábito al consumidor consta de 4 fases.

El 1.Disparador: 

• Desencadenante externo: 1. Pagados 2. Indirectos (prensa, reviews, videos…) 3. Sociales (boca-oreja) 4. Propiedad (newsletters, icono de la app, botón de inicio…)
• Desencadenante interno: surgen de la mente. Vienen del aburrimiento, el estrés, el miedo, la envidia, ganas de relacionarse, etc. Se deben descubrir con “los 5 Por qué”.  Instagram = FOMO a perderse algo + miedo a estar solo + miedo a perder un momento propio de la vida

La 2. Acción: para llevarla a cabo tiene que haber una motivación (anhelo), la habilidad de poder hacerlo y un desencadenante para ello (modelo de conducta de Foog, C = MHT). 

La habilidad es más importante que el anhelo ya que si es más fácil podrás retener más (blog vs. twitter). Hay 6 elementos de simplicidad: tiempo, dinero, esfuerzo físico, esfuerzo mental, aceptación social e interferencia con otros hábitos. Ejemplos: poder registrarse en muchos sitios simplemente con la cuenta de g-mail, botón de compartir que te lleva a la otra web directamente, no tener publicidad ni una página muy cargada (google vs otros buscadores)…

3. La recompensa variable:

El misterio, la incertidumbre y la aleatoriedad enganchan. Una vez que hemos aprendido a predecir algo nuestra motivación disminuye. La novedad es muy buscada por nuestro cerebro y es fuente de gran placer. La r.v. es finita, por eso los videojuegos buscan alargarla utilizando el online y la competitividad. Hay tres tipos de recompensas que buscamos de forma instintiva y que nos hacen actuar:

• La recompensa social: la buscamos para sentirnos parte del grupo, sentirnos con valor e importantes. Cada fotografía de IG anticipa esta recompensa, buscando likes. Foros donde los miembros pueden puntuar y dar “me gusta” se basan en esto. Historia del LOL lleno de trolls (pos. 1007)
• La recompensa que reduce la incertidumbre: nuestro cerebro tiene programada la necesidad de obtener objetos físicos e información. Ej: twitter buscando los mejores tweets y cuentas. Un truco adicional es el dejar noticias y fotografías a medio ver al final de la pantalla, de esa forma el misterio hace que se siga bajando por la página (pinterest).
• La recompensa del yo: tenemos un instinto de completar tareas (puzzle) y resolver misterios (e-mail. Ej: Mailbox). En los videojuegos: subir de nivel, consiguiendo nuevas habilidades, etc. Incluso para aprender a programar se usa: codeacademy. 

Un metanalisis de 42 estudios con 22.000 participantes concluyó que para aumentar al doble las probabilidades de que nos digan sí hay que decir al final “pero tú eres libre de aceptarlo o no” (ganar a la resistencia reactiva). 

4. La inversión (costes de cambio): evitar la disonancia cognitiva hace que nos impliquemos cada vez más. Esto genera el efecto “escalada de compromiso”. A mayor tiempo y esfuerzo mayor es la valoración de un producto o servicio (efecto IKEA). Sobrevaloramos nuestro propio trabajo.  En esta fase el usuario busca una recompensa futura, no es inmediata. Por seguir a alguien en twitter no obtienes nada inicialmente. las probabilidades de retener a un cliente aumentan cuando ha invertido más tiempo y ganas, cuando sigue a más gente y cuando tiene más información almacenada. Por eso esta fase tiene que estar después de la recompensa variable. (Ej: listas de spotify, tweets, fotos de ig, información en linkedin, lista de seguimiento, etc). 

Tipos de inversión: reputación >> ebay, airbnb…

Destreza: adobe photoshop. 

RESUMEN – Deep Work/Enfócate de Cal Newport

El libro es una oda al trabajo enfocado, un trabajo sin distracciones y exigiendo el máximo de nuestras capacidades intelectuales. A través de muchos ejemplos e historias nos deja claro que con la atención fragmentada no podemos llegar a nuestro potencial intelectual. Un estudio de 2012 de McKinsey reveló que el 60% del tiempo laboral se basa en la búsqueda por internet y la comunicación electrónica (30% para el correo electrónico).

El mundo laboral cada vez cambia más deprisa, por ello aprender, y de forma rápida, es una habilidad muy importante. Esto solo es posible cultivando el trabajo sin distracciones, entrenar esta destreza es necesario y hay que dedicarle muchas horas a hacer fuerte el “músculo mental”. Además, cada vez tenemos un mercado laboral más global y competitivo. Así que para muchos trabajos sólo las ideas más buenas son útiles. Estas se consiguen teniendo una mente enfocada durante largos ratos. La inspiración no viene sin aburrimiento ni un enfoque claro. 

También hay que tener en cuenta el residuo de atención: el pensamiento sobre una tarea anterior a la que estamos haciendo en el momento. Estar cambiando de tareas constantemente hace que los residuos no nos dejen dar el 100%. 

En la mayoría de trabajos es necesario enfocarse aunque hay una excepción: los altos ejecutivos. Son máquinas de tomar decisiones gracias a su experiencia y su instinto. Su trabajo se basa en dar instrucciones rápidamente con información ya trabajada y depurada. 

Muchas empresas, como Facebook, están implantando grandes espacios de trabajo para fomentar los encuentros y la inspiración mutua. Esto no es un error si luego también hay espacios privados para poder desarrollar profundamente las nuevas ideas adquiridas. 

Se ha implementado una cultura de la conectividad en la mayoría de empresas, no estar conectado y respondiendo rápidamente está mal visto. Una empresa sin rrss parece que no exista tampoco. La dificultad de poder medir el impacto de estar conectado y de tener rrss hace que esta moda siga tan fuerte. Esta dificultad se suma al principio de menor resistencia: tendemos a hacer lo que más fácil nos resulte al momento. Además, responder rápidamente y acudir a muchas reuniones hace que nuestro trabajo sea visible y parezca que somos productivos. 

El autor recomienda varios libros sobre el tema de internet como causante de la reducción de la concentración: “Superficiales”, “Hamblet’s blackberry”, “They tyranny of e-mail” y “The distraction addiction”. 

Cuatro modelos de trabajo eficiente:

• El modelo monástico: es muy radical y se basa en no utilizar nunca rrss, ni e-mails, ni dar conferencias… Es un modelo propio para escritores y trabajadores que necesiten profundizar mucho sobre su materia.  
• El modelo bimodal: Consiste en hacer retiros del mundo social cada X tiempo. Algunos profesores e investigadores se pueden beneficiar de este modelo. El propio Bill Gates lleva toda la vida practicándolo.
• Modelo rítmico: convertir el trabajo en un hábito. Por ejemplo, obligándose cada día a leer y estudiar 1 horas antes de ir a trabajar. Es ideal en el caso de no poder usar el modelo bimodal.
• Modelo periodístico: no apta para novatos que aún no han conseguido una concentración profunda cuando hacen una tarea. Es para personas que no tienen un horario fijo y tienen que aprovechar los huecos para ponerse a ello. 

Para poder coger el hábito de concentración hay que implementar un ritual:

• Lugar: a poder ser un sitio despejado y único para ello, con un cartel de no molestar. 
• Reglas: no consultar internet, por ejemplo. Además, marcarse un objetivo de trabajo (x páginas) cada ciertos minutos. De esta forma nos damos cuenta si realmente estamos trabajando intensamente. 
• Apoyo: comida, bebida, material, un buen paseo…

Las 4DX (4 disciplinas de la ejecución):

• Disciplina Concentrarse en lo más importante:  enfocarse en pocas metas y darlo todo.
• Disciplina Basarse en indicadores de predicción: medir el progreso con identificadores, los de resultado (entradas publicadas) y los predictivos (horas escribiendo). Estos últimos son más efectivos al poder tener información antes.
• Disciplina Tablero de resultados: hacer visibles los resultados de los indicadores crea más enganche y competencia. 
• Disciplina Rendir cuentas: reuniones programadas y habituales para revisar los indicadores y resultados. 

Trabajar de forma enfocada tiene un límite diario, para novatos de una hora y para expertos de unas 4 horas. La inactividad el resto del día no solo ayuda a recuperarse, también fomenta nuevas ideas y descubrimientos. El inconsciente también trabaja y hay que ayudarlo: no trabajando por las noches después de todo el día, estando en la naturaleza, no mirando e-mails ni webs relacionadas fuera de un horario establecido… El ritual de cierre ayudará a evitar el Efecto Zeigarnik: al final del día de trabajo planificar las tareas pendientes para los próximos días y cerrar mentalmente el día de trabajo hasta el próximo. 

Una estrategia para combatir las distracciones continuas de internet es crear bloques dedicados a trabajar fuera de línea. Si necesitas revisar el correo constantemente haz bloques cortos de 15 minutos para estar 5 minutos revisándolo. Al final en 2 horas habrás estado 90 minutos libre de distracciones. En caso de necesitar internet para algo concreto durante el bloque no caigas en la tentación, espera a que acabe el bloque y entonces consúltalo. También puedes cambiar de tarea o programar el siguiente bloque antes pero no en menos de 5 minutos.  

Otra buena estrategia es la de Roosevelt (empezar con una vez/semana): calcular una fecha de entrega para un trabajo y luego hacer público una más cercana. De esta forma no habrá más remedio que trabajar concentrado sin consultar email, facebook, etc.

La meditación productiva es una herramienta para aprovechar el tiempo resolviendo un problema. Cuando estamos caminando, conduciendo o bañándonos podemos enfocarnos en un problema y regresar a él cuando la mente se vaya por otros derroteros.

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