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Me lo recomendaron dos personas a las que hago mucho caso, y por separado. Cuando eso pasa, no hay mucho que pensar. Javier vino al estudio con cincuenta años recién cumplidos, una energía que ya quisieran muchos de treinta y una forma de presentarse que lo dice casi todo: marido de Rocío, padre de siete, abuelo de uno, triatleta y cofundador de Pulpo.

Pulpo es una empresa de software para gestionar flotas de vehículos que nació en México y hoy trabaja en doce países. Pero yo quería hablar de otra cosa. Javier se define antes como vendedor que como empresario, y en ventas he visto pocas personas con tanta calle. Así que le pedí que lo contara todo: cómo prospecta, qué dice en el primer mensaje, qué hace cuando le cuelgan y qué les enseña a sus hijos antes de salir al mundo.

Y al final, lo que sostiene todo eso, que es lo que más me hizo pensar: cómo alguien que lo tuvo muy difícil de pequeño acabó perdiéndole el miedo a casi todo.

Quién se sienta a la mesa

Ventas y empresa

Javier Arambarri

Cofundador de Pulpo, software de gestión de flotas presente en doce países. Vendedor desde los dieciséis años, escritor de varios libros, padre de siete y triatleta.

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Anfitrión

Fernando Alonso

Píldoras del Conocimiento. Profesor universitario e investigador en robótica social. En esta mesa, el que hace las preguntas.

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Píldoras del Conocimiento · Episodio 145Página 1 de 7

Primera parte · El oficio

Vendedor antes que empresario

Arranqué con una pregunta que llevaba días pensando: si tuviera que quedarse con una sola etiqueta, ¿empresario, emprendedor o vendedor? Contestó antes de que terminara la frase. Vendedor, al cien por cien. Gracias a vender emprendió, y dentro de su empresa sigue vendiendo.

Si un día la empresa desaparece, se vende, quiebra, lo que sea, seguiré siendo vendedor.Javier Arambarri

Me gustó oírlo sin rodeos, porque por mi mesa han pasado muchas personas que venden muy bien y a las que les cuesta decirlo. Él se presenta como vendedor de calle. Empezó con dieciséis años y la lista es larga: enciclopedias puerta a puerta, cursos de inglés por teléfono, móviles por polígonos industriales y coches fúnebres. Lo que se te ocurra, me dijo, lo ha vendido.

Ese oficio lo llevó después a Pulpo, y no se quedó en el despacho. Con su equipo comercial hacía algo que pocos fundadores hacen: se sentaba con ellos y les retaba a darle cualquier empresa. Investigaba, llamaba, escribía por correo y por LinkedIn, pasaba por la secretaria. Antes no era tan fácil como ahora sacar un móvil de internet, así que alguna vez se sentó a esperar en la puerta de una oficina hasta que el directivo salía a comer. No para insistir: para que le dijera que no a la cara, si quería. Pero quien lleva una flota de trescientos vehículos con un Excel difícilmente le dice que no.

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Segunda parte · La agenda

Siete hijos, una empresa y cinco triatlones en cinco días

Le ha escrito una productora para hacer un documental, y el hilo es un reto: cinco triatlones en cinco días, en cinco ciudades de España, todo seguido. La idea es mezclar el deporte con lo que hay alrededor, que es un padre de siete al frente de una empresa en doce países. ¿Por qué cinco? Porque es su número. El 5 de noviembre empezó a salir con Rocío, y ese mismo día cumplen años su madrina y sus dos ahijadas.

Yo quería bajarlo a tierra, porque lo noto en mí mismo: cuando emprendes a tope, el negocio te come la energía, y cuidarte, entrenar y estar con tu familia se convierte en un malabarismo. Le pedí las claves, sabiendo que me iba a decir «organización». Y me lo dijo, pero empezó por otro sitio.

Nunca ha sido capaz de concentrarse dieciséis horas seguidas, y desconfía de quien presume de hacerlo. A las pocas horas estás agotado. Y además, me dijo, la vida es muy corta y es maravillosa, y él está enamorado de ella. Así que hay un momento del día en el que toca su mujer y sus hijos, y punto.

El resto es un pacto con Rocío. Se levanta antes que nadie para entrenar y no quitarle tiempo a la familia: de seis a ocho ha hecho dos horas de deporte, deja a los niños en el cole y tiene el día entero para la empresa. Por la noche cena con ellos y está presente. Las horas que faltan las saca de donde puede. Come en cuarenta minutos en lugar de en dos horas, escribe cuando los niños se acuestan y aprovecha que los fines de semana también madruga.

Es planificación, te lo prometo. Si hay algo que me define, es que soy súper constante.Javier Arambarri

Lo que más me gustó fue cómo se quita presión. Igual tú escribes un libro en cuatro meses y él tarda dos años, y le parece bien: la clave es no tener prisa por terminar las cosas. La constancia hace el resto. Si toca publicar en LinkedIn, publica todos los días. Si toca entrenar, entrena.

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Tercera parte · La empresa

Un aparcacoches que no funcionó y un Excel en cada cliente

Me interesaba la historia de Pulpo por un motivo práctico: Carlos me había dicho que, si algún día quiero llevar algo a México, Javier es la persona con la que hablar. Y lo primero que me aclaró es que la empresa no se internacionalizó hacia México. Nació allí, y después abrió España.

Javier conoció a su socio, Evaristo Babé, cuando él trabajaba de cazatalentos y Evaristo acababa de vender Sindelantal a Just Eat. Los dos tenían ganas de volver a emprender y montaron Parkiller, un servicio de aparcacoches a demanda: lo pedías desde la puerta, alguien se llevaba tu coche y, de paso, podía lavarlo, pasarle la revisión o llenar el depósito. Sonaba fenomenal. No funcionaba ni a la de tres. Probaron todo el marketing que se les ocurrió y los pedidos no despegaban.

Lo pasaron a empresas, como aparcamiento para sus empleados, y aquello fue un caos. Si treinta personas llegan a la vez a la misma oficina, necesitas treinta aparcacoches en la puerta. Llegó a pasar que la policía se llevó a todo el equipo pensando que estaban robando coches. Pero en esas reuniones se repetía una pregunta: «Tengo una flota de cien vehículos, ¿me avisáis de las revisiones?». Empezaron a preguntar cómo gestionaba cada empresa su flota, y la respuesta era siempre la misma. Un Excel. Y en la siguiente, otro Excel. Ahí pivotaron a lo que hoy es Pulpo.

Le pregunté por los momentos en el filo de la navaja, y me corrigió: en el filo estás casi siempre. El peor, el de quedarse sin dinero. Hubo una vez en la que el lunes ya no quedaba caja y había que cerrar la ronda o ver qué demonios hacían. Y luego todo lo demás: han fallado en ventas, en producto, en tecnología y al internacionalizar. ¿Para qué abrir tantos países, se pregunta hoy, si tenían que haberse centrado en México?

De la competencia, por cierto, casi no se ocupa. Sigue su ruta, que tenían dibujada desde el principio, y solo mira lo que hacen los demás por si un día algo le vuela la cabeza. De momento no ha pasado. Y su argumento para vender me pareció difícil de rebatir: cobran unos cinco o siete euros al mes por vehículo. Con ochenta vehículos, es menos de lo que pierdes con dos multas o con una revisión que se te pasa.

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Cuarta parte · Prospección

Cómo consigue una reunión con cualquier empresa

Aquí fui a por la parte práctica, porque me escribe muchísima gente en frío, para patrocinar el podcast o para venir de invitada, y casi todo me parece flojo: una personalización fingida que se nota a la legua. Le pedí a Javier su método paso a paso, y me lo enseñó con un ejemplo en directo. Me hizo elegir una empresa, dije Uber, y se puso a vender.

Primero elige el sector y las características de las empresas que le interesan, y una herramienta de inteligencia artificial le saca la lista. Otra lanza la secuencia: un primer mensaje, un segundo, un tercero, un correo. Y al final, siempre, una llamada. Esa la hace una persona.

Lo curioso es a quién escribe. No va al responsable de la flota, que es quien decide. Va por encima, al director general o al de finanzas, y no le vende nada. Le dice quién es, qué hace y le pide una sola cosa: que le presente a quien lleva la flota. Cuando el de arriba te presenta, todo es mucho más sencillo, y además el de arriba ve el ahorro y el tiempo que se gana, mientras que el de la flota está, lógicamente, centrado en su día a día.

Ya dentro, busca un sí pequeño: dame dos minutos, no te robo más, te cuento lo que hacemos. Si no puede ayudarle, lo dice y cuelga. En la primera llamada se pasa el ochenta por ciento del tiempo callado, preguntando cómo gestiona hoy su flota, como un médico que diagnostica antes de recetar. Y cuando lo tiene claro, ofrece solo lo que resuelve el problema que le han contado. Si el problema son las multas, enseña cómo arregla las multas. El resto ya llegará.

Y luego está el teléfono, que le encanta. Hace poco un comercial le confesaba que le daba miedo llamar. ¿Miedo de qué, si el otro no sabe ni quién eres? Su respuesta es la de alguien que ha hecho miles de llamadas: te da miedo la primera, la segunda y la tercera; en la décima ya no, y al quinto día has ganado una habilidad.

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Quinta parte · Los errores

Por qué la mayoría vende mal

Le conté que, cuando alguien intenta venderme algo, le dejo hablar para ver cómo lo hace. Y casi siempre empiezan contándome su vida, sin preguntarme qué necesito. Javier se rió y me contó lo que le pasa a él. Le preguntan qué necesita, él dice que automatizar el correo, le explican cómo y él piensa «ojalá pare aquí, que ya me lo has resuelto». Pero no paran: que si el calendario, que si una conexión con Slack.

Ya estás complicando la venta. Soluciónamelo, cállate, dame la propuesta y lárgate. Si me lo has vendido, cojonudo. Ya me venderás otra cosa otro día.Javier Arambarri

Para él, la mayoría de la gente vende mal, y a su equipo se lo repite: cuando el cliente ha dicho que sí, no le vendas más. Sabes que necesita otras cosas, pero no te las ha pedido. Es lo que en inglés llaman land and expand: entras con lo que el cliente cree que necesita y amplías después.

¿Y si te dice que no necesita nada, que lo tiene todo controlado? Ahí sale el libro que le apasiona, The Challenger Sale, el del vendedor desafiante. Javier aprieta donde duele, sin perder el humor: «¿De verdad te gusta perder dinero? Pero tan feliz, ¿eh?». Y si quien le presentó fue el director general, le dice con toda tranquilidad que le contará que prefiere seguir con el Excel.

Le pregunté si con los años se ha vuelto más desafiante, y la clave que me dio fue otra: vende con menos necesidad. No tiene la ansiedad de llegar a la cuota. Si das con la persona adecuada, le cuentas lo que de verdad necesita y le resuelves el problema, la venta va mucho más suave y más rápida. Lo contrario es el vendedor que abre la gabardina y te enseña relojes, plumas y de todo.

Yo añadí algo que he aprendido con los años y en lo que coincidimos al cien por cien: antes que pulir el marketing o las ventas, hace falta un producto que encaje de verdad en el mercado. Cuando lo tienes, se vende casi solo. A Pulpo le pasó lo contrario con Parkiller, y por eso lo tiene tan claro.

Hablamos también de marca. Me explicó que a nadie le importa Pulpo como marca; la marca la pone él. Por su presencia en LinkedIn y en podcasts, cuando su equipo llama, muchas veces le contestan: «Ah, sí, el loco de los podcasts». Y me explicó por qué disfruta tanto del B2B: sabes quién decide, cómo se llama y cómo localizarlo. En el mercado de consumo, en cambio, todo es marketing y posicionamiento, y depende mucho más de las redes.

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Sexta parte · Lo que hay detrás

Lo que enseña a sus hijos antes de salir al mundo

Le planteé una idea que defiendo desde hace tiempo: para una persona normal, sin ninguna cualidad extraordinaria, aprender marketing, ventas y negociación es de las habilidades que más te ayudan a abrirte camino. Y me contestó hablándome de sus hijos.

Estas dos habilidades las tienes que aprender antes de salir a la calle: atención al público y ventas.Javier Arambarri

La primera se aprende de camarero, donde te tratan bien y te tratan mal, y tienes que darle la vuelta para que el cliente se vaya contento, aunque sea un impresentable. La segunda, vendiendo lo que sea. Hace poco uno de sus hijos le habló de un negocio que había visto en TikTok. A Javier le pareció una tontería, pero le dio los treinta euros que necesitaba y le dijo que saliera a venderlo por los restaurantes. Aunque perdieran el dinero. Lo que quería era verle en la calle, vendiendo.

Cree que los jóvenes están perdiendo la venta de toda la vida, porque las herramientas les ahorran el esfuerzo. Y a la vez, muchas personas de su generación no tienen las habilidades digitales para vender a escala. Él intenta tener las dos cosas: todos los lunes da a su mujer y a sus hijos una clase básica de ChatGPT, cómo empezar y cómo escribir una buena instrucción. Pero sigue diciendo lo mismo: si no te contestan, coge el teléfono y llama.

Una infancia difícil y perderle el miedo a casi todo

Al hablar de cómo cría a siete hijos sin quedarse sin energía, me dijo algo que agradecí: ahora, con cincuenta años, es fácil contarlo, pero con treinta y dos y el cuarto en camino lo pasó muy mal. Y entonces contó de dónde viene. Su padre es alcohólico. A los dieciséis años les tocó sostener a la familia, ponerse a trabajar y pagarse todo.

Le he perdido mucho miedo a muchas cosas.Javier Arambarri

No lo cuenta como algo que llevara bien, porque eso no se lleva bien. Lo cuenta como el suelo que ya ha pisado: si salió de ahí, puede salir de lo que venga. Por eso, cuando llegó el cuarto hijo con dos sueldos justos, lloró mucho, pero sabía que lo iban a conseguir. Se fueron a México con cinco hijos, el pequeño de un año, y allí nacieron los dos últimos.

Lo que le sostiene lo resumió en tres pilares: estar muy bien físicamente, muy bien mentalmente y muy bien con su familia. Cuida mucho la alimentación, entrena y es católico practicante. Me contó que, en un día de agobio, entra en una iglesia, se sienta delante del sagrario y pide una mano. Y se rió con lo de siempre: con siete hijos, todo el mundo da por hecho que es del Opus, y no lo es.

Del futuro lo tiene claro. Hoy está al cien por cien en Pulpo, y el día que eso acabe se dedicará a su marca personal, que empezó por consejo de su madrina, una directiva que le dijo que su vida le podía ayudar a mucha gente. Ya dedica parte de su tiempo a tomarse cafés con quien le escribe, sin cobrar. Y de su socio, después de diez años y mil discusiones, dice esto: hoy es primero amigo y luego socio.

Pregunta final

Una sola petición a una superinteligencia

Cerré como cierro muchas veces: si estuvieras a solas con una superinteligencia artificial y pudieras pedirle una sola cosa, ¿qué le pedirías? No pidió nada para él. Pidió saber cómo conseguir que nadie tenga problemas económicos, que todo el mundo tenga una casa y lo suficiente para vivir, sin ansiedad ni depresión. Le dije que su respuesta decía mucho de cómo piensa, y me quedo con esa idea para cerrar: alguien que ha estado muy abajo y que, ahora que le va bien, sigue mirando a los que están peor.

Leído hasta el final

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