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Audiopodcast · Episodio 86 · 1 h 58 min Un paseo por el Lejano Este, con Adrián Díaz

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Llevaba unos cinco años escuchando a Adrián, desde que empecé con Píldoras del Conocimiento. Me gusta porque mezcla economía, psicología social y modelos mentales de la cultura china, y porque su visión choca con la que solemos tener en Occidente. Él mismo lo advierte: aporta lo que ve desde dentro, y cada uno hace después su composición de lugar. Grabamos a finales de 2022.

Quién se sienta a la mesa

Comercio con China

Adrián Díaz Marro

Emprendedor español con dieciséis años en China, donde representa a empresas occidentales que necesitan algo allí y a empresarios chinos que quieren vender o comprar fuera. Ha vivido en cinco o seis provincias, casi siempre en zonas industriales. Estudió economía y psicología después de llegar. Autor del podcast Lejano Este.

Su podcast: Lejano Este

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Anfitrión

Fernando Alonso

Píldoras del Conocimiento. Ingeniero en inteligencia artificial, doctor en robótica, profesor universitario e investigador en robótica social.

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Primera parte · Llegar a China

Un traductor cultural

Adrián le quita la magia a su historia: no fue una pasión de infancia, fue pragmatismo. Tenía en España un pequeño negocio de productos exóticos y compraba sin problema en Indonesia, India o Brasil. Donde más le costaba era China: le exigían pedidos mínimos de un contenedor y no conseguía adaptar el producto. Hizo un viaje de prueba y comprobó que desde allí sí podía negociar, comprar las unidades que necesitaba y cambiar instrucciones y embalajes. Volvió, vendió todo y se marchó. Lo resume con la lógica de Marco Polo con la seda: llevarse a sí mismo de un lugar donde había muchos como él a otro donde había pocos.

El podcast nació porque su equipo le pedía convertir en «píldoras» las anécdotas con las que enseñaba a no repetir errores. Siendo muy introvertido, le convencieron las entrevistas de radio que empezó a recibir cuando China entró en los telediarios: para él no explicaba nada; para los periodistas, hablaba de otro planeta.

Hace falta algo más que un diccionario

Su idea central desde el primer episodio: los occidentales creamos términos para medir nuestra realidad y con ellos intentamos entender China. El desempleo, por ejemplo, tiene sentido donde existe una prestación por desempleo; allí no. Le pasó con un ranking que situaba a China entre los países con menos vacaciones, sin contar los festivos. Por eso, a clientes y becarios les pide el primer día desaprender todo lo que creen saber sobre China. Él mismo estudió economía y psicología al llegar, porque lo que había leído no explicaba lo que veía en la calle. Lo más difícil, con diferencia, ha sido gestionar equipos: personas que no reaccionan a los estímulos que esperabas.

Está casado con una mujer china y dice aprender cada día. Su método es analítico: cuando espera un 5 de sumar 3 y 2 y aparece un 67, se para a deducir cómo ha llegado el otro a esa conclusión, sabiendo que ni es tonto ni quiere hacerle daño.

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Segunda parte · Cuatro diferencias

No tener opinión, y cuantificarlo todo

Generalizando, con todas las cautelas en un país de 1.400 millones de personas, Adrián sostiene que los chinos no quieren opinar, sobre todo de política. No es que se les persiga por hacerlo: es que les sorprende tu interés y lo ven como media hora perdida. Lo compara con el portero de un edificio de cincuenta plantas, que no se pasa el día cuestionando lo que deciden en la planta cincuenta aunque le afecte. Para ellos, dice, la política es un fenómeno atmosférico: si llueve, abres el paraguas en lugar de discutir con el cielo. Yo le planteé la otra cara, la indefensión aprendida y una especie de despotismo ilustrado que interesa a quien gobierna, y Adrián coincidió en que eso, junto al adoctrinamiento educativo, es lo criticable.

Lo mismo pasa en la empresa: cuesta muchísimo obtener la opinión de un compañero, porque una opinión conlleva responsabilidad. Por eso, en sus controles de calidad, nada de «el pedido estaba razonablemente bien»: «de mil piezas, 997 perfectas y tres con errores». Son más de «cuántas» que de «cuánto». Si pides que te busquen «algunos sitios» para planchar una camisa, mejor di «tres». Cuenta que en una cena familiar en España, tras una larga discusión política, su mujer resumió que el problema de España es que todos tienen opinión.

Exitocracia frente a meritocracia

Se suele defender que el sistema chino es meritocrático: los políticos ascienden desde lo local si lo hacen bien. Adrián matiza que, como el mérito es difícil de medir, se mide el éxito y de él se deduce el mérito. Si alguien tiene dos fábricas o conduce un Ferrari, se da por hecho que es listo y que ha aportado algo valioso. Al llegar, su mujer no quería presentarse en una fábrica con su utilitario; sus socios le pidieron que se comprara el último iPhone tras una reunión en la que era el único sin él.

Lo conecté con las señales costosas, como la gacela que salta delante del depredador para mostrar su vigor. Y explica por qué los chinos compran lo que sale por la tele: sin otra información, que un famoso coma tu jamón es la prueba de tu éxito. En España, apunta, sería al revés: cambiar de coche cada dos años despertaría recelos entre empleados y clientes.

Los chinos pueden esperar

La prisa, dice Adrián, es un invento occidental. Sin ciclos electorales de cuatro años, un plan puede trascender a quien lo empieza, y por eso China habla de objetivos para 2049. Recuerda una anécdota sobre la promesa de Mao de esperar cien años por Taiwán: poder esperar no es desentenderse ni estudiar la víspera del examen, es tener un plan a largo plazo. Yo lo relacioné con el sesgo de muchos inversores hacia las empresas familiares, por esa visión que se juega el pellejo a varias generaciones.

La dependencia del camino

Parece contradictorio, pero no lo es: saben a dónde quieren llegar, no cómo. Dan un paso y analizan el nuevo punto de partida, en lugar de huir hacia delante por coste hundido. Choca con las empresas que le piden saber cuánto ganarán en el quinto año antes de invertir. Para Adrián, la habilidad más necesaria de un emprendedor en China es la tolerancia a la incertidumbre, y ahí fallan las consultoras que aplican la receta de otro cliente. Yo lo conecto con la planificación iterativa y con la resolución de problemas complejos: incentivos, teoría de juegos, lenguaje y cultura, todo en la misma coctelera.

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Tercera parte · Leer a los demás

Preferencia anunciada frente a preferencia revelada

Es el modelo al que Adrián le tiene más cariño: escuchar lo que alguien hace, no lo que dice. Ante un político, se pregunta a quién le habla y para qué, y después mira qué medidas aprueba realmente. La frase que más le irrita en una negociación es «queremos una relación a largo plazo»: el proveedor sabe que tranquiliza al occidental, que teme ser estafado. Pero con márgenes del 10 o 15 %, si un pedido de diez contenedores llega roto, devolverte el dinero le costaría el beneficio de diez pedidos, y desaparecerá. No por maldad, sino porque la competencia en China ha estrechado tanto los márgenes que no hay posventa que lo aguante.

A mí este concepto me cambió la forma de ver la ciencia: muchos estudios se basan en preferencias declaradas en cuestionarios, no en lo que la gente hace. Adrián pone un ejemplo opuesto: en sus primeras entrevistas de trabajo, una candidata le dijo con total naturalidad que quería aprender todo de él durante un año para montar una empresa igual. Una transparencia que en una entrevista occidental, «una conversación entre dos mentirosos», nadie se permite. Y añade un matiz importante: muchas veces no hay intención de engañar, sino desconocimiento. Quien se casa pensando en setenta años no miente; simplemente no cree en la dependencia del camino. Es la navaja de Hanlon: no atribuyas a la maldad lo que se explica por falta de información.

¿Invertir en China? Su respuesta, a contracorriente

Con la advertencia de que no es experto en inversiones, Adrián no recomienda invertir en empresas chinas en general, y no por la economía, sino porque China comunica fatal. En bolsa importa lo que creen todos, no lo que crees tú, y la información sobre China será negativa de forma permanente: hizo un episodio con portadas que anunciaban su derrumbe cada año desde los ochenta, mientras el PIB crecía. Cuando cayó Evergrande vendió sus acciones y luego volvió a comprar, reconoce que por emoción. Su conclusión: si hay oportunidades, también las hay en otros mercados donde la información no juega en tu contra.

Sobre la globalización discrepamos. Yo creo que la tendencia de fondo es globalizadora, quizá por haber leído El individuo soberano; Adrián ve una desglobalización fuerte, porque depende de decisiones políticas, no tecnológicas. Su prueba es su propio trabajo: hace seis o siete años que ningún cliente le pide llevar una fábrica de España a China. Ahora son empresas chinas las que se mudan a Camboya, Vietnam, Tailandia o Indonesia. China es ya un país caro, y las últimas fábricas que montó eran casi todo robots.

Veo la vida como tiempo en el que sirvo a los demás y tiempo en el que los demás me sirven a mí.Adrián Díaz Marro

¿El famoso «sorpaso» que anticipa Ray Dalio? Para Adrián ya ocurrió: medido por paridad de poder adquisitivo, China superó a Estados Unidos hace unos años y apenas fue noticia. Desconfía de las cifras de PIB per cápita, que no cuadran con la riqueza que ve, y recuerda que un alto dirigente chino, Li Keqiang, admitió en una conversación que acabó publicando Wikileaks que las cifras de PIB no eran fiables. Hay estudios que estiman el crecimiento con la luminosidad nocturna vista desde satélite, y China era el caso que menos cuadraba; yo le recordé que conviene distinguir correlación de causalidad. Y una muestra de preferencia revelada: en Georgia y Camboya le hablaban maravillas de la relación con China, pero en la caja fuerte guardaban dólares.

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Cuarta parte · Vivir mejor

La calidad de vida se mide en tiempo

Me encanta su explicación de los bienes transables y no transables: puedes comprar un móvil fabricado en China, pero no un corte de pelo. El peluquero vive y paga alquiler en tu país. Por eso un sueldo tres veces mayor en Londres o en Suiza puede dar menos de lo que parece frente a vivir en Córdoba. Importa la capacidad de compra, no el ingreso. Adrián incluso valora más la capacidad de endeudamiento, porque indica que otros confían en ti. Y recuerda la inflación: en Argentina, un 8 % es lo que se pierde en un mes, no en un año.

Cuando le decían en España que habría perdido calidad de vida en China, no lo entendía: allí tenía chófer y comía fuera cada día, mientras que aquí perdía horas en atascos, en la compra y fregando. Su modelo: el tiempo en el que sirves a los demás frente al tiempo en el que los demás te sirven a ti. El rico compra tiempo; el pobre vende el suyo.

Le dije que se había vuelto un poco chino al cuantificarlo todo, y lo asume con orgullo: también la amistad o la elección de con quién tomar un café son cálculos de coste y beneficio, aunque no lo veamos. Lo ilustra con los hijos: en una sociedad sin pensiones como las nuestras, tenerlos es la forma de que alguien te cuide de mayor; con la política del hijo único, un solo nieto puede acabar responsable de seis mayores. Lo que a él le parecía egoísta resultó ser, allí, lo contrario.

Sus libros para entender China

China, de Henry Kissinger, el mejor que ha leído sobre el país, escrito con un respeto que echa en falta hoy. El arte de la guerra, de Sun Tzu, y su adaptación a la empresa. Las analectas, de Confucio, de donde saca muchos de los proverbios con los que cierra sus episodios. Y la trilogía de ciencia ficción El problema de los tres cuerpos.

Leído hasta el final

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