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Audiopodcast · Episodio 99 · 88 min El mejor vendedor del mundo: el arte de contar historias

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Diciembre de 2023. El episodio arranca con un cuento: un anciano llamado Alberto Álvarez, maestro de la narrativa, recibe junto a la chimenea a unos buscadores de conocimiento y los transporta a fondos marinos y desafíos imposibles. Porque las historias nos enganchan, nos ayudan a comprender y dibujan imágenes en la mente de los demás, y sirven para escribir un libro o un guion, para vender, para el marketing, para superar retos deportivos e incluso para resolver problemas complejos, porque quien los resuelve tiene que saber comunicar la solución. Alberto, que andaba por Tenerife en chanclas en pleno diciembre, es el invitado perfecto.

Quién se sienta a la mesa

Invitado · The Macro Wizard

Alberto Álvarez

Divulgador de nutrición, hábitos y sistemas, nómada y apneísta. Adelgazó más de sesenta kilos hace quince años y los mantiene. Ha creado el Diario Chōwa, escribe tres libros a la vez y comparte cada semana sus «5 nuggets».

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Anfitrión

Fernando Alonso

Píldoras del Conocimiento. Ingeniero en inteligencia artificial, doctor en robótica, profesor universitario e investigador en robótica social. Preparó doce páginas de guion con los arquetipos de historias para este episodio.

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Analogías y cerebros sincronizados

Alberto empieza por las metáforas y analogías: cuando alguien usa una buena analogía, sabes que comprende de verdad lo que explica. Si te dicen que superar un reto deportivo es como atravesar una cordillera, con subidas y bajadas, te explican en quince segundos lo que a esa persona le costó diez años entender, y la mesa entera empieza a imaginar atajos y helicópteros. Como decía Charlie Munger, que acababa de fallecer esa misma semana, simplificar es lo más difícil y la prueba de que has comprendido.

Yo traigo algo que le oí a la neurocientífica Nazareth Castellanos: cuando dos personas se comunican de verdad, sus cerebros se sincronizan, igual que dos personas que bailan bien. Todos conocemos a alguien que es un frontón, que solo espera a que acabes para soltar su rollo, y ahí no fluye nada. Alberto lo lleva a las historias: una buena historia es un baile en el que alguien te tiende la mano, y si sale bien acabas con lo mismo que tras un baile real, conexión, temperatura y pupilas dilatadas.

Los estudios apuntan a que esa sincronía tarda unos segundos en producirse, por eso el silencio comunica. Y escucha a tu cuerpo después de estar con alguien: si te ha dejado acelerado y sin energía, quizá esa persona no deba ser tu socio. A Alberto le cuesta ser asertivo y decirlo; lo ideal sería hacerlo de forma constructiva. Lo relaciona con El cuerpo lleva la cuenta, de Bessel van der Kolk, y con lo que pasa en un viaje intenso: aguantas a base de adrenalina y, al volver, caes enfermo.

Las palancas que tocan las historias

Algunos patrones están debajo de casi todas las historias. Alberto destaca la supervivencia: lo que apela a sobrevivir emociona, desde una película hasta la presentación a un inversor del «Uber de los suplementos» que va a salvar a la humanidad. Él mismo se contó muchas historias de héroe superviviente para adelgazar sesenta y tantos kilos y mantenerlo quince años: hoy le parece fácil, pero entonces tuvo que «luchar contra dragones». Yo añado la identificación con el protagonista, la palanca del viaje del héroe: «yo era como tú». El marketing la ha prostituido tanto que ya no sabes qué historia es real. ¿Importa? Alberto recuerda una conversación entre Mark Manson y Derek Sivers sobre creencias útiles: piensa lo que te ayude a vivir como quieres, con sentido común. Si la historia te lleva al gimnasio, bienvenida sea.

Otra palanca es la escalera de inferencias: rellenamos los huecos de una historia a nuestra manera. Alberto lo nota al contar la suya: en una mesa donde no hay sincronía la resume en una frase («en 2010 me desmayé, adelgacé 65 kilos, dejé el trabajo y ahora vivo por el mundo») y el hueco es tan grande que cada uno lo rellena como quiere, incluso pensando que se lo inventa; con detalle, la escalera se completa con coherencia.

Y a los buenos narradores les gusta hacerte sentir inteligente, que adivines lo que va a pasar, combinado con recompensa variable: unas veces te dan lo que esperabas y otras no. Alberto recomienda la serie The Bear, sobre un chef de élite que hereda un restaurante modesto en Chicago, que juega magistralmente con esa tensión de dar y quitar, como la seducción. Jaime Rodríguez de Santiago, de Kaizen, recordaba un estudio que, analizando con aprendizaje automático cientos de novelas, encontró que la mayoría de las historias siguen unos pocos arcos emocionales, seis según sus autores.

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Contar historias en cada formato

Hay quien tarda un mes en preparar un episodio y quien conversa sin guion, y el mercado demanda ambas cosas. Para Alberto, el mejor ejemplo de cómo dominar las dos es Steven Bartlett, de The Diary of a CEO: con un gran equipo prepara entrevistas largas, investiga tanto al invitado que le saca historias que no ha contado ni a sus amigos, y mientras tanto alguien marca los minutos clave para crear piezas cortas a medida, unas para LinkedIn a mediodía de un viernes y otras para TikTok en el autobús, que llevan de vuelta a la entrevista entera.

Las historias evocan historias. Y no cree que la sociedad se esté volviendo más tonta: ya en tiempos de Sócrates se temía lo mismo con la escritura. Hay chavales de veinte años que hacen scroll en TikTok mientras se comen una hamburguesa y luego investigan robótica: hay más flexibilidad cognitiva de la que creemos.

Mi matiz: cada medio tiene su forma de contar, y adaptar una historia larga a un formato corto funciona, pero no a su máximo potencial. Alberto lo acepta: no hace falta estar en todas partes. Y lo que mejor funciona es ser coherente contigo y no ir de tendencia en tendencia; la inversión me ha enseñado que el camino propio, paso a paso, llega más lejos. «Mi camino», subraya Alberto: el tuyo es el tuyo.

Un tipo normal con un problema extraordinario

El arquetipo más conocido es el viaje del héroe, del que derivan muchos otros. El primero que repasamos es el del tipo normal con un problema extraordinario. Conecta tanto porque todos somos gente normal: si pasas tiempo con Tim Ferriss o con cualquier referente sin ponerlo en un pedestal, ves que todos somos humanos. Y muchos logran lo que logran porque se venden a sí mismos esa historia; por eso un viernes dicen «me quedo entrenando».

Alberto lo ilustra con la apnea. En un entrenamiento de apnea estática, flotando boca abajo, la clave es relajarse, y una forma es contarse historias: sacar la mente del cuerpo. En su último calentamiento empezó a imaginar que descendía en el Blue Hole de Dahab, en Egipto, hasta el famoso arco que comunica con el mar Rojo, y que oía el canto de una ballena encadenada. «Soy un tío normal, ¿cómo voy a rescatar a una ballena?». La liberaba y subían juntos a respirar. En ese momento sacó la cabeza del agua y su entrenadora le preguntó dónde estaba: según le dijo, había aguantado casi once minutos, mientras respondía a las señales de control con el dedo, como en un sueño lúcido. Por seguridad, en apnea siempre hay alguien vigilándote.

Mis matices: el problema tiene que ser extraordinario para que la identificación sea fuerte, y puede ser real o imaginario, incluso para motivarse uno mismo. Lo hacía Michael Jordan: en el documental de Netflix cuenta que se inventaba ofensas de sus rivales para jugar con rabia, y es célebre su tiro libre con los ojos cerrados dedicado a Dikembe Mutombo. Otro patrón frecuente: el héroe supera el problema rindiéndose a él, aceptándolo, como dirían Michael Singer o David R. Hawkins.

Alberto matiza que en la apnea rendirse sería desmayarse; por eso hay que conocer hasta dónde llega tu fisiología y saber que lo peor que puede pasar no es tan grave, como cuenta David Goggins de sus ultramaratones. Y la gente que más lejos llega en los negocios suele tener una aversión al riesgo casi nula, algo que cuesta mucho más siendo padre de familia; quien ya lo ha conseguido varias veces dice que, sin nada y en otro país, volvería a hacerlo.

El producto no vende. Quiero comprar algo que me haga sentir de cierta manera.Alberto Álvarez

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Parejas disparejas, y crecer, fidelizar y monetizar

Otro arquetipo: las parejas disparejas, la comedia romántica de dos mundos distintos o la pareja de policías, uno racional y otro loco. Lo veo también en los negocios, en la relación entre quien crea y quien le critica, dos piezas del mismo puzle: la crítica da visibilidad. Y con la mirada de la complejidad, en todas estas historias hay puntos críticos, cambios de fase y dependencia del camino.

Puse a Alberto contra las cuerdas porque es un maestro contando historias en Instagram. Mi modelo: una fase de crecimiento, otra de fidelización y otra de monetización, que pueden ir en espiral. Él no lo diseñó así, le salió de forma orgánica por su misión: dejar el mundo un poco mejor, que la gente coma sin agobios y vea el crecimiento como algo más que dinero. Al principio hay que contar mucho, contarlo mal, mejorarlo y volver a contar, hasta que un día te leen diez mil personas cuando antes solo lo hacían tu madre, tu abuela y tu tía.

Lo hace con historias: dónde está, qué reto afronta, cómo lo supera, y solo después, si encaja, su producto. Porque el producto no vende: el 90 % de las marcas en Instagram muestran la botella o el reloj, y nadie quiere un reloj, sino un símbolo, algo que le haga sentir de cierta manera. Apple con Steve Jobs o Nike con Phil Knight saben contar su historia. Alberto recomienda el anuncio de Under Armour con Michael Phelps: «lo que haces en la oscuridad te pone en la luz». No te pide que compres su bañador; te inspira, y quizá luego compres, o quizá te vayas a Nike.

De la pobreza a la riqueza

El arquetipo de la pobreza a la riqueza es probablemente el que más se vende en las marcas personales de fitness, negocios e inversión: «hace un año fregaba platos y ahora mira mis deportivos». Funciona, quizá más con quien tiene menos pensamiento crítico. Alberto lo aplica a su transformación física: una buena composición corporal, fuerza y masa muscular también son riqueza, física, mental y de longevidad.

Pasa en Rocky o en En busca de la felicidad, y se puede adaptar a cualquier cosa: el que no sabía ligar y acaba siendo un maestro de la seducción, o Warren Buffett, al que le aterraba hablar en público hasta que hizo el curso de Dale Carnegie y hoy encandila en sus juntas. Alberto usa estos arquetipos sobre todo para contárselos a sí mismo: es muy analítico, pero necesita el impulso emocional. «Voy a ser campeón del mundo de apnea». Y luego se sienta a analizar cómo, y solo queda ejecutar. Si eres capaz de vendértelo a ti, después lo venderás mejor a los demás.

El amor prohibido

El chico que se enamora de la chica y algo lo impide, la familia, una guerra, un trauma, y acaba en tragedia, como Romeo y Julieta, o en final feliz tras muchos obstáculos. Le reto a contar el suyo, y el amor puede ser también algo que deseabas y no podías tener. Alberto contaría cuando, por orgullo, no quiso pedir ayuda a su familia y se quedó casi sin recursos, y cómo hoy su cero en la cuenta son varios miles de euros. Su relación con el dinero y con la comida empezaron siendo un amor prohibido y hoy son un romance feliz.

Como Dwayne Johnson, que llamó a su productora Seven Bucks por los siete dólares que llevaba en el bolsillo cuando se prometió no volver a estar así. Yo me identifico: una mañana de nieve mi coche no arrancaba, tuve que pedirle dinero a mi padre, que podía dármelo, y me dijo que era la última vez. Fue mi punto de inflexión. Alberto añade que mucha gente vive como el avestruz, sin mirar su cuenta bancaria, y yo advierto que reprimir así una emoción durante mucho tiempo genera estrés de bajo grado.

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El declive del villano y la búsqueda del tesoro

El declive del villano: el poderoso, como una gran empresa dominante, cuyas heridas y dudas afloran cuando cambia el contexto y sus aliados le abandonan, hasta enfrentarse al héroe sin su poder. Como me señaló David Huerga, héroe y villano son dos caras de la misma moneda, y contar una historia es contar la otra. Hay fans del Duende Verde porque el villano también es héroe en su contexto, convencido de su causa. Y hay héroes que se convierten en villanos: Breaking Bad, Daenerys en Juego de tronos, El padrino o el Joker, el héroe frustrado. Alberto lo ve muy humano: no siempre lo consigues por mucho que trabajes, y hay que aceptarlo. Y están las biografías de ascensos y caídas, frente a la de Nelson Mandela, de abajo arriba.

Y la búsqueda del tesoro: la llamada a la aventura, los aliados, los obstáculos, los acertijos que pueden ser tu camino emprendedor o inversor, el objeto mágico (en fitness, el suplemento milagroso) y la prueba final, como la medalla de finisher de una Spartan Race. Alberto se contó esta historia con una duda que llevaba años persiguiendo: algunos médicos le decían que una persona con daño renal no debía tomar proteína «porque no», sin evidencia. Eso le tocó la fibra.

Imaginó la alternativa: sol por la mañana, agua, fuerza, buenas relaciones, propósito, fibra y proteína suficiente. Se alió con médicos y estudiantes, acumuló datos y bibliografía y, sin llegar a hacer un estudio, encontró su tesoro: le respaldaba su hipótesis, siempre con supervisión médica. Yo veo una contradicción interesante: desde el desarrollo espiritual, la búsqueda del tesoro es un juego del ego, y al mismo tiempo da propósito. Alberto lo resuelve con aceptación: no todo tiene que ser trascendental; somos humanos.

Escribe tu propia historia: cada día es una vida en miniatura

Alberto recuerda un tuit mío: cada día es una vida en miniatura. Lo vivió llegando a Tenerife: una coincidencia le llevó a reencontrarse con un bailarín al que había conocido de pasada, a ver su obra y cenar con él, tras un día de entrenar, trabajar, hablar con los suyos, volar y recibir la invitación a un café de una desconocida que le seguía. Obstáculos, reencuentros, alegría y tristeza en un solo día. Si escribes un libro con vidas en miniatura, usando los arquetipos que necesites, quizá no vivas una vida feliz constante, pero sí una digna de contar. Yo intento que cada día tenga entrenamiento, naturaleza, gente y trabajo, anclas que te mantienen en tu centro aunque viajes, y así encadenas estados de flujo. Alberto, recién cumplidos los cuarenta, dice que ya pasa casi todo el día en flujo, algo que a los treinta no le pasaba.

Está en una fase de transformación, buscando quizá un nuevo tesoro tras su camino del héroe: el Diario Chōwa, para dejar de vivir en piloto automático, con reflexión diaria y veinticinco ejercicios de autoconocimiento, como un círculo de la vida que le muestra que ahora prioriza diversión, relaciones y curiosidad frente a finanzas, salud y familia: la vida va por temporadas. Tres libros a la vez: la adaptación al español, con capítulos propios, de Everything Fat Loss, de su amigo Ben Carpenter; su empeño por normalizar la apnea como práctica de consciencia; y su propio libro de vida, tras superar el síndrome del impostor. Le recomiendo Vive de forma que te duela marcharte, de Pablo Arribas.

El mensaje final de Alberto: atrévete. El dragón que imaginamos suele ser un gatito que te araña el tobillo. Si te invitan a hacer windsurf o a bailar, di que sí; prueba ese café de especialidad aunque creas que no te gusta. Es el amor fati estoico o el experimento de rendición de Michael Singer. En la apnea ha conocido a gente que vive con lo mínimo, arrugada por el sol y siempre sonriendo, que transmite esperanza. Como decía el comentarista Andrés Montes: la vida puede ser maravillosa.

Leído hasta el final

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