Ensayo

Una mano hacia arriba y otra hacia abajo: lo que La última cena enseña sobre el carisma.

Vuelvo tras dos meses sin grabar con un episodio corto y práctico sobre comunicación no verbal. Por qué las sonrisas falsas no contagian, qué hace atractivo un rostro, qué tenían en común los emprendedores que convencían a los inversores de Shark Tank, cómo usar la voz, las pausas, las manos y la postura, qué hacía Steve Jobs antes de responder y qué esconde el cuadro de Leonardo da Vinci.

Por Fernando Alonso

Carátula del episodio 78, Mensajes ocultos en la comunicación

Audiopodcast · Episodio 78 · 26 min Mensajes ocultos: pistas de la comunicación no verbal

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Junio de 2022. Después de un parón de dos meses, obligado y buscado a la vez, para aprender temas nuevos y no repetirme, vuelvo con algo que puede marcar la diferencia: las pistas de la comunicación no verbal. Muchas proceden de los trabajos de Vanessa Van Edwards, que analiza cómo comunican las personas carismáticas, y otras las he ido comprobando en clase, dirigiendo equipos y viendo muchas charlas. Un aviso: la comunicación no verbal tiende a contarse con más seguridad de la que la ciencia permite. Aquí van como pistas útiles, no como leyes.

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Comunicar con calidez y competencia es la mitad de vender. La otra mitad es el sistema: captación, oferta, ascensión y venta por correo, con mi propio negocio digital como caso práctico.

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Quién lo cuenta

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Fernando Alonso

Píldoras del Conocimiento. Ingeniero en inteligencia artificial, doctor en robótica, profesor universitario e investigador en robótica social, un campo donde la comunicación no verbal entre personas y robots es materia de estudio.

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No finjas la calidez

La primera pista: la felicidad fingida contagia menos. Seguro que te ha pasado con personas tóxicas: tratas de mostrarte más cálido de lo que sientes para sonar cercano. Es agotador y no funciona. Mejor ser honesto y quedarse en el terreno profesional.

Cuando percibimos una señal de rechazo social, alguien que aparta la mirada o escucha con desgana, el cuerpo se pone en alerta: se dilatan las pupilas, suben la adrenalina y el cortisol, y buscamos más señales de aprobación o reprobación. Lo que funciona es poner nombre a lo que sentimos: etiquetar la emoción ayuda a calmar la amígdala, algo que la investigación sobre el etiquetado afectivo ha observado en el laboratorio.

Algo que llevo tiempo observando: mucha gente escucha poco. Está pensando qué responder, interrumpe, trata de ganar la conversación. Y sin embargo nos atrae muchísimo la mirada de quien se concentra en lo que decimos, con los párpados ligeramente entornados y los ojos brillantes de quien está pensando con intensidad. Todos queremos que nos escuchen así.

Simetría, tipicidad y proporción

Tenemos un sesgo hacia lo armonioso. Como conté en el episodio de Compórtate, si se promedian muchos rostros humanos, la cara promedio resulta de las más atractivas. Tres rasgos nos atraen, en las personas y también en los productos. La simetría, alta pero no perfecta: una cara perfectamente simétrica da un poco de grima, por artificial. La tipicidad, estar en el centro de la distribución, que probablemente comunica salud y diversidad genética; muchas enfermedades y la endogamia se manifiestan antes en el rostro. Y la proporción: se suele citar la proporción áurea, 1,618, y la máscara de Marquardt como plantilla del rostro bello, aunque la evidencia científica sobre ambas es discutida. Diseñadores como Jony Ive en Apple, o los animadores de Pixar y Disney, juegan con estos principios.

Las personas atractivas lo tienen más fácil desde pequeñas: los profesores las tratan mejor y, por profecía autocumplida, tienen más probabilidades de éxito. ¿Cómo jugar a tu favor? Las personas carismáticas, que no narcisistas, combinan dos cosas: calidez y competencia. Mostrar que dominas la materia y mostrarte cercano. Muchas personas muy inteligentes exhiben tanto su competencia que resultan frías.

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Lo que hacían los emprendedores que convencían en Shark Tank

En el programa estadounidense Shark Tank, emprendedores presentan su propuesta ante cuatro posibles inversores. Al analizar qué tenían en común quienes conseguían financiación, aparecen patrones, que yo he intentado replicar en clase. Entrar con confianza, saludando con la mano en alto y sin esconder las manos. Generar dopamina en la audiencia: dar a probar u oler algo, que además es un puente no verbal, una excusa para acercarte a su espacio personal sin resultar invasivo; o guiarles hacia un sitio con un ligero toque en el brazo. Como conté en el episodio de manipulación, en un experimento ese toque leve más que duplicó la probabilidad de que un alumno saliera voluntario a la pizarra. El misterio, el regalo y la sorpresa también funcionan.

Otra pista: palabras orientadas al logro, como ganar, grandeza, éxito o progreso, esparcidas con medida en un correo o una conversación; según Van Edwards, mejoran mucho la tasa de éxito. Y el cumplido de similitud: «me recuerdas a mí cuando…». Una frase que combina calidez y competencia en una entrevista sería: «Me inspira mucho lo que has creado; me encantaría conocer tu historia de éxito».

La voz: tono, volumen y pausas de poder

Terminar las frases subiendo el tono, como si preguntaras, invita a que te cuestionen. Bajar el tono al final transmite seguridad. Las voces más graves suenan más competentes; desde que lo supe, ecualizo la voz del podcast para que suene más radiofónica. Elizabeth Holmes, la fundadora de Theranos, hablaba con una voz grave impostada, y se cuenta que con unas copas volvía a su tono natural. La moraleja: en situaciones relevantes, un tono más bajo transmite más confianza.

Quienes proyectan bien la voz, hablando alto y con precisión, parecen más competentes. Lo importante es el dinamismo de volumen: modular según lo que quieres transmitir. Un truco cuando estás nervioso ante una exposición: proyectar la voz con más intensidad ayuda a evitar el temblor, que se contagia a la audiencia, aunque requiere entrenar la respiración. Y las pausas de poder, que dominaba Barack Obama: callar justo antes de decir algo importante. Mal colocadas, invitan a que te interrumpan.

Sobre la mentira, prudencia. Fruncir los labios, alejarse de repente o parpadear mucho más de lo normal se suelen asociar a la tensión de quien no dice toda la verdad, pero no hay una señal infalible de engaño: son pistas que conviene contrastar, no veredictos.

El carisma es una sana combinación de calidez y competencia.Fernando Alonso

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Las manos y la cabeza

Los gestos son el subrayador natural de nuestras palabras: al gesticular proyectamos mejor la voz, reducimos la carga cognitiva y parecemos más competentes. Sin gestos cuesta más que confíen en ti y te entiendan; con demasiados, distraes. Sentado, un líder suele dejar las manos relajadas sobre el regazo, lo que se ha llamado manos de humildad. La postura del campanario, con las yemas de ambas manos unidas formando un diamante, es de las más usadas por los grandes comunicadores. Y para señalar, en lugar del índice, que resulta agresivo, Obama usaba el pellizco de pulgar: la mano cerrada con el pulgar apoyado encima.

Al escuchar, asiente despacio: transmite atención y actitud positiva, incluso por videollamada. Asentir rápido suele comunicar que estás deseando que el otro acabe para hablar tú. Se lo oí a Bernat Farrero, de Itnig, y luego lo encontré en más libros. Y sé un respondedor lento: no cortes a nadie y, cuando termine, tómate tu tiempo. En una charla con alumnos del MIT, Steve Jobs se queda en silencio un buen rato antes de responder una pregunta, y lo que dice después es brillante. Esperar denota humildad e inteligencia.

La postura, el aplauso y La última cena

En La última cena de Leonardo da Vinci, Jesús es quien tiene mayor distancia entre los lóbulos de las orejas y los hombros: erguido, sin encogerse, una señal de liderazgo. Y tiene una mano con la palma hacia arriba, gesto de apertura y calidez, como cuando ofrecemos algo, y otra con la palma hacia abajo sobre la mesa, gesto de competencia, como cuando ordenamos. Calidez y competencia en un solo cuadro.

La postura erguida, con retracción escapular, se entrena, como explica David Marchante, y te hace parecer más sano, fuerte e incluso alto; un amigo, Alberto Álvarez, me hizo ver que su presencia no venía del pecho que entrenaba, sino de caminar erguido. Al saludar con confianza levantamos la barbilla y mostramos el cuello; con timidez, lo escondemos. Durante la cena de gala del congreso internacional de robótica IROS 2018, en Madrid, nombraban uno a uno a los organizadores, y quien mejor lo hizo fue mi compañera Concha Monje: cuando te aplauden, aplaude tú también, en lugar de quedarte ruborizado.

Si estás nervioso en público

Un orador que se mueve inquieto por el escenario contagia estrés a la audiencia. Primero, identifica tus gestos de consuelo, esas muletillas del cuerpo que a menudo solo ven los demás. Después, aplica lo que Van Edwards llama tácticas de desplazamiento: dale a tu cuerpo nervioso algo que hacer, como tomar notas en un cuaderno, sostener una taza o el pasador de diapositivas. Y recuerda la lección de Dale Carnegie en Cómo ganar amigos e influir sobre las personas: el perro se gana la vida solo mostrando, con todo su cuerpo, lo contento que está de verte. Sonríe.

Me costó volver a grabar tras dos meses, y lo digo como lo cuento en Nacidos para Aprender: lo que hoy haces sin ganas, mañana te costará menos. Todo es coger tracción, poco a poco. Y si el episodio te ha sido útil, la mejor forma de ayudarme es compartirlo: en los podcasts, el boca a boca pesa más que cualquier algoritmo.

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