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Audiopodcast · Episodio 23 · 51 min Las mejores estrategias de negociación

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Grabamos este episodio a la vuelta de un parón, en enero de 2019. Abrahan y yo nos habíamos pasado cuatro semanas estudiando negociación para destilar lo que de verdad sirve: para cerrar un trato, pero también para negociar con los hijos, con la pareja o con un compañero de trabajo.

Los oyentes nos pedían la bibliografía, así que la dijimos al principio: Pequeño tratado de manipulación para gente de bien, de Joule y Beauvois; Cómo ganar amigos e influir sobre las personas, de Dale Carnegie; Influencia, de Robert Cialdini; dos libros de Alejandro Hernández, El pequeño libro de la negociación y Negociación para Dummies, y su podcast Negociar es fácil; Principios, de Ray Dalio; Pensar rápido, pensar despacio, de Daniel Kahneman, y Exprime tus neuronas, de John Medina.

Quién habla

Anfitrión

Fernando Alonso

Píldoras del Conocimiento. Profesor universitario e investigador en robótica social.

Mi libro gratuito: Nacidos para Aprender

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Copresentador

Abrahan Jiménez

Copresentó los primeros episodios del podcast. Años después volvió como invitado para contar su historia en el episodio 81.

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Primera parte · Qué es y qué no es

Negociar no es persuadir ni regatear

Persuadir está más cerca de vender: es convencer con argumentos. Negociar empieza cuando la persuasión no ha bastado, y entonces ya no se trata de dar más argumentos, sino de ofrecer alternativas, hacer propuestas e intercambiar. Por eso el negociador experto no es el que más argumenta, sino el que sabe proponer.

Negociar tampoco es soltar un monólogo con tu punto de vista, ni regatear el precio. El precio es solo una de las cosas que se pueden negociar: plazos, condiciones, garantías, servicios, calendario… Reducirlo todo al precio es empobrecer la negociación.

Hay un enemigo dentro de cada negociación: el ego. Alejandro Hernández lo llama «egociar», negociar para que tu ego salga reforzado en lugar de para conseguir un buen resultado. Es una de las causas más frecuentes de que una negociación se rompa, así que conviene elegir bien quién se sienta a la mesa y equilibrar razón y emoción.

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Segunda parte · Las claves

Lo que hacen los buenos negociadores

Empieza por los acuerdos. Los negociadores expertos abren subrayando los puntos en los que ya están de acuerdo y, según avanza la conversación, recapitulan lo pactado. Demuestran que escuchan y mantienen un clima positivo.

Escucha más de lo que hablas y deja que el otro hable primero. Tenemos dos oídos y una boca. Escuchando entiendes qué necesita la otra parte, y así es más fácil ofrecerle algo que le sirva.

Pregunta, no presupongas. La información es poder, y está en lo más alto del embudo. Infórmate antes de con quién vas a negociar: qué le gusta, cómo se comporta, qué historia tiene. En uno de los libros se llegaba al detalle de averiguar qué café le gusta para ofrecérselo. Y durante la negociación, pregunta como preguntan los niños, que son de los mejores negociadores del mundo.

Cuida la actitud. La sonrisa tiene un poder enorme, como recordaba Carnegie. Una actitud tranquila y humilde te hace más cercano y creíble, y además muestra que no estás desesperado: ni eres un vendedor forzoso ni un comprador forzoso. Cuida también la imagen, porque el efecto halo hace que a quien tiene buena presencia le atribuyamos otras virtudes.

Elige el lugar y prepara el clima. No es lo mismo negociar en una comida o en un campo de golf que en una sala desordenada. El entorno influye, como mostraba Zimbardo con la teoría de las ventanas rotas. Y un rato previo de confianza, hablando de otras cosas, genera cercanía. Mejor después de comer: con hambre estamos más irritables.

Cuando haces una propuesta, silencio. Que la otra parte la asuma y tome el control.Fernando Alonso

Haz la propuesta y calla. El error típico es seguir hablando después de proponer, justificándose sin que nadie lo pida. Eso te coloca en posición de debilidad. Las pausas también ayudan a salir de un mal momento o a consultar algo, y dejar una idea en el aire genera enganche, el efecto Zeigarnik.

Negocia en paquetes. Si intentas cerrar cada punto por separado, el acuerdo global se eterniza. Es más eficaz negociar conjuntos de condiciones e intercambiar unas por otras.

No regales concesiones. Ceder de entrada para caer bien muestra debilidad y la otra parte aprieta más. Es la madre que acaba dando el helado aunque el niño no se haya comido el plato. No se trata de ceder, sino de intercambiar: «esto, si me das aquello». Los expertos hacen concesiones pequeñas y tardan más; los inexpertos, grandes y quieren cerrar rápido.

No te enamores de una sola alternativa. Es el síndrome del comprador de casa: si solo quieres esa casa, te conviertes en comprador forzoso. Ten siempre varias salidas.

Evita el no y el sí rotundos. En lugar de «no», algo como «con estas condiciones no puedo avanzar; proponme alternativas». La puerta sigue abierta.

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Ganar-ganar y los negociadores agresivos

El ideal es el ganar-ganar, que no consiste en partir el pastel por la mitad, sino en conocer los intereses de cada uno y encontrar el punto en el que ambos salen ganando. Funciona cuando las dos partes piensan así. Yo he notado que cuanto más sabe la otra persona, más fácil es llegar a ese punto.

El problema son los negociadores agresivos, los que de pequeños aprendieron que portarse mal les funcionaba: «te cambio mi buen comportamiento por tu cesión». Si se puede, mejor no negociar con ellos. Si no queda otra, toca estar preparado emocionalmente, aceptar que habrá conflicto, no ceder gratis y aguantar. Y, pase lo que pase, la frase de Carnegie: no critiques, no condenes, no te quejes, tampoco en un descanso de la negociación. Cuando una negociación se convierte en una lucha de egos, ya no es una negociación bien hecha.

Una regla práctica que se repite en los libros es la de Pareto aplicada al tiempo: buena parte de los acuerdos se cierran en el tramo final. Por eso no hay que tener prisa ni mostrar urgencia, aunque la tengas. Basta ver cómo apuran hasta el último minuto los traspasos de jugadores.

Tercera parte · La psicología

Los sesgos que juegan a favor o en contra

Muchas de estas técnicas se usan antes de negociar, en la fase de persuasión. Conocerlas sirve para usarlas y, sobre todo, para que no las usen contra ti.

Consistencia. Si consigues un primer sí, aunque sea pequeño, la otra persona tenderá a seguir diciendo que sí para ser coherente. De aquí salen dos técnicas. La de la bola baja: una oferta irresistible pero incompleta, y la letra pequeña después, cuando ya has fantaseado con el trato. El vuelo barato que acaba costando el doble con la maleta y el asiento. Y la del pie en la puerta: primero algo pequeño que nadie niega, como decir la hora, y después la petición de verdad. En un experimento que contaban en el podcast Entiende tu mente, quien había dicho la hora aceptaba mucho más a menudo grabar un saludo.

Anclaje. Quien da la primera cifra o la primera propuesta marca la referencia. Mi recomendación es tomar tú la iniciativa, con una propuesta realista, moderadamente alta para tener margen y condicionada, de forma que el otro sienta que ha negociado bien. Y si la primera cifra la da el otro, ser consciente del ancla y compararla con alternativas.

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Encuadre. No suena igual «ahorras un 10 %» que «gastas 80 euros», ni un 10 % de mortalidad que un 90 % de supervivencia. Cuida con qué palabras y en qué tono presentas cada alternativa.

Coste hundido. Tras una negociación larga, nadie quiere tirar a la basura el tiempo invertido, y se acaban aceptando concesiones que no estaban previstas. Los negociadores duros lo saben y amenazan con levantarse. La defensa es fijar antes tus límites: de aquí no paso.

Autoridad. A quien percibimos como experto le concedemos más. Úsalo llevando a la mesa a alguien con credibilidad, y no hagas más concesiones de las previstas solo porque enfrente haya alguien con renombre.

Visión estrecha. Tendemos a ver las opciones como blanco o negro. Ofrecer al menos dos alternativas, a veces con un señuelo que sabes que no elegirá, ayuda a que el otro decida y sienta que ha elegido bien.

El espejo. Nos atrae lo parecido. Adaptarte con naturalidad al ritmo, el tono y el lenguaje corporal del otro crea vínculo. Hay una versión que usan negociadores del FBI: repetir las últimas palabras de lo que acaba de decir la otra persona. Y en un estudio con camareros que repetían el pedido del cliente, la propina media subió de forma notable.

Lista de comprobación antes de negociar

Al final del episodio propusimos hacerse una lista para no olvidar nada. Esta es la nuestra:

1. ¿Qué intereses tengo yo y cuáles tiene la otra parte? 2. ¿Qué sé de la persona con la que voy a negociar? 3. ¿Qué alternativas puedo proponer, y cuál es mi plan B si no hay acuerdo? 4. ¿Cuál es mi límite, el punto del que no paso? 5. ¿Cuál será mi primera propuesta, realista, algo alta y condicionada? 6. ¿Dónde y en qué clima vamos a negociar? 7. ¿Qué puedo intercambiar en lugar de ceder? 8. ¿Estoy preparado para callar después de proponer y para no tener prisa? 9. ¿Qué sesgos pueden usar conmigo: anclaje, bola baja, coste hundido, autoridad? 10. ¿Tengo el ego a raya?

Y lo más importante: practicar. Las negociaciones pequeñas del día a día son el entrenamiento para las grandes.

Leído hasta el final

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