En el aire

Ver el episodio completo en YouTube

En el aire

Audiopodcast · Episodio 134 · 1 h 19 min Comunicación no verbal con Juanma García, Pincho

Reproducir

0:00 / 1:19:09 1x

Juanma llegó al estudio casi sin dormir, después de una paliza de viaje. Yo llevaba dos días escuchando prácticamente todos los podcasts en los que había estado, porque ya había dedicado un episodio a este tema, el 78, y quería ir más allá. Lo que más me interesaba de él no eran los trucos, sino su honestidad: es de los pocos divulgadores de comunicación no verbal que dicen en voz alta qué tiene evidencia científica y qué no, y que distinguen lo que sale en un estudio de lo que aguanta una negociación real.

Quién se sienta a la mesa

Comunicación y negociación

Juanma García, «Pincho»

Guardia civil durante 27 años, hoy en excedencia, con experiencia como negociador. Formado con el FBI y con Paul Ekman en microexpresiones. Como Ciencias del Comportamiento divulga comunicación no verbal, negociación y neurociencia ante 4,2 millones de seguidores en TikTok, 1,3 en Instagram y medio millón en YouTube.

@cienciasdelcomportamiento

Ver Instagram

Anfitrión

Fernando Alonso

Píldoras del Conocimiento. Profesor universitario e investigador en robótica social: estudia cómo deben mirar, hablar y moverse los robots para que nos sintamos cómodos con ellos.

Mi libro gratuito: Nacidos para Aprender

Ver Instagram

Píldoras del Conocimiento · Episodio 134Página 1 de 5

Ganar tiempo, parafrasear y crear rapport

Empecé por algo a lo que me he aficionado: el freestyle, las batallas de gallos, por la velocidad mental que exige. Los raperos repiten las últimas palabras del rival para ganar unos segundos. ¿Es eso rapport? No, me corrigió Juanma: es parafrasear. Decir con tus palabras lo que acaba de decir el otro demuestra escucha activa y, de paso, te da tiempo para pensar la respuesta. Los políticos lo hacen constantemente. Hay una versión más ruda que también funciona: responder «¿eh?» a una pregunta directa, para que te la repitan mientras procesas.

El rapport es otra cosa: la conexión psicológica entre dos personas. Aparece cuando el otro percibe que le entiendes, que no le juzgas y que validas lo que le pasa; entonces cae el muro inicial. Tiene una parte mental y otra corporal: empezamos a inclinarnos igual, a seguirnos con el cuerpo, e incluso, como cuenta la neurocientífica Nazareth Castellanos, a sincronizar el latido. Se nota desde el primer minuto, y sirve también para descubrir con quién hay sintonía de verdad.

Lo que delata interés: pupilas, labios y muñecas

Kahneman cuenta en Pensar rápido, pensar despacio que la pupila se dilata con el esfuerzo mental. Y desde el estudio de Eckhard Hess y James Polt de 1960 sabemos que también lo hace ante algo que nos gusta: pasaban fotografías de paisajes y, al llegar la de una mujer en ropa interior, la pupila se dilataba; se repitió con distintas orientaciones sexuales, con bebés, con cualquier estímulo agradable. Hacia el año 2000, un experimento dividió a los participantes entre quienes habían robado un objeto y quienes no, y todos debían negarlo: los culpables dilataban la pupila en los primeros cinco segundos. ¿Detector de mentiras? Juanma no lo compra: defender algo que no has vivido exige más esfuerzo cognitivo, y eso basta para explicarlo. Correlación no es causalidad.

Repasamos las señales de atracción que suelen citarse: dejar que el otro entre en tu espacio cercano (la proxémica de Edward T. Hall y sus cuatro distancias), permitir una escalada en el contacto físico, la pupila y el triángulo del deseo: a corta distancia, la mirada recorre ojo, ojo y boca una y otra vez. Los labios importan mucho; según Desmond Morris en El mono desnudo, enrojecen con la excitación, y nuestra anatomía frontal habría trasladado al rostro y al pecho señales que en otros primates están detrás. Exponer el cuello o las muñecas indica que alguien renuncia a protegerse porque está a gusto, lo que no significa necesariamente seducción. Juguetear con el pelo es un gesto que calma; hacerlo enseñando la muñeca, la llamada rotura de muñeca, sí suele acompañar al galanteo.

Píldoras del Conocimiento · Episodio 134Página 2 de 5

¿Encararse o ladearse? En ventas y en un primer acercamiento en frío, ponerse de frente puede intimidar: el cerebro lo lee como el foco de un depredador. Mejor ladearse un poco, como diciendo «me interesas, pero no eres mi presa». Cuando ya hay conversación, Juanma se pone de frente por un motivo: los pies. Si apuntan hacia otro lado, el otro percibe que te quieres ir; si forman un círculo contigo, que quieres estar ahí. Lo mismo pasa con el cruce de piernas que encierra a dos personas en una conversación.

Cuánto mirar: ni distraído ni depredador

En robótica social lo llamamos gaze: cuando un robot mantiene demasiado la mirada, genera el efecto contrario; y si mira otro objeto, el usuario vuelve a prestarle atención. En humanos la línea es muy fina. Cualquier distractor que provoque un movimiento brusco de los ojos, como mirar el reloj inteligente cuando vibra, corta el foco del otro y se interpreta mal. Si la conversación importa, conviene silenciarlo o quitárselo. Pero un foco demasiado fijo también incomoda. Desviar la mirada no significa que mientas ni que no estés seguro: al recordar movemos los ojos, y descansar la vista es natural. Juanma, cuando algo le apasiona, se obliga a parpadear un poco más y a mirar a otro sitio de vez en cuando.

Lo relacioné con una tesis doctoral de esa semana sobre la fatiga atencional: el cerebro se aburre de lo lineal. En comunicación estratégica hablan del recurso práctico; en investigación, de recompensa variable y ruptura de patrón. Un profesor de Juanma escribía «vivir» con be para despertar a la clase. En los correos, una errata funciona como prueba de vida, y se dice que Starbucks escribe mal los nombres en los vasos para que la gente lo comparta. Juanma, en sus formaciones largas, guarda sorpresas estratégicas para mantener la atención, igual que una ventana de entusiasmo se alarga dosificando novedades. Es el efecto Zeigarnik: no llevamos bien dejar algo sin cerrar, y por eso un dato a medias mantiene la atención; incluso dejar un correo sin rematar ayuda a arrancar al día siguiente.

Yo solamente sonrío a los de mi tribu. Si alguien me sonríe, es porque me considera de su tribu.Juanma García, «Pincho»

¿Y la voz? Hablar más despacio y más grave suele transmitir autoridad y calma. Chris Voss recomienda en negociación la voz de locutor de radio nocturna: lenta, grave, pausada. Juanma habla rapidísimo y matiza que la velocidad también transmite pasión, pero que, si hay que elegir un comodín, la calma y las pausas encajan con casi todo el mundo; en mis estudios con robots, las voces pausadas también se perciben mejor. Comentamos el aplomo de algunos comunicadores catalanes y gallegos, y la sonrisa: las marcas de lujo no sonríen porque la seriedad sugiere estatus, pero una sonrisa verdadera dice «no soy una amenaza» y activa la reciprocidad.

Píldoras del Conocimiento · Episodio 134Página 3 de 5

Detectar mentiras: la narración inversa

Imagina que eres el jefe y alguien te cuenta en cuatro minutos su fin de semana en un evento, parpadeando solo tres veces. Pocos parpadeos sugieren un discurso aprendido, pero eso no dice si es verdad: uno también se prepara para ser fiel a la realidad. La herramienta de Juanma es pedir que lo cuente del final al principio. Reconstruir hacia atrás algo vivido cuesta un poco; hacerlo con algo inventado, cuya trama cronológica es frágil, exige un esfuerzo cognitivo enorme. Aparecen cambios corporales, dudas y errores, porque no casan la memoria episódica y la semántica. Se usa en selección de personal: «Qué interesante tu currículum desde 1995. Cuéntamelo al revés».

La conclusión, de todos modos, es tajante: no hay un gesto que demuestre que alguien miente. No hay nariz de Pinocho. Sí se puede percibir que alguien oculta algo. Juanma ha visto a un abogado meter los labios hacia dentro, la «boca en ostra», justo cuando su cliente respondía: contención verbal, algo sabe y no puede decirlo.

Obtener información sin preguntar

Preguntar enseña tus cartas, y el otro puede ponerse a la defensiva; además, lo que te cuentan porque lo pides tiene menos peso que lo que te cuentan por iniciativa propia. Es el problema de métodos de venta basados en preguntas, como el SPIN de Neil Rackham, si se pasan de rosca. La técnica de Juanma, que aprendió de un Navy SEAL y llama obtención indetectable de información, aprovecha el ego: lanzas una afirmación errónea y el otro siente la necesidad de corregirla.

«Seguro que eres de la edad de mi hermano», y te dice la suya; o das la tuya primero, por reciprocidad. «Qué sitio tan bonito, tiene que costar una pasta», y te cuentan cuánto. No es automático: son semillas, y a la segunda o la tercera entra. Su ejercicio de práctica fue sacar, sin preguntar, lo que cobraban los empleados de un supermercado grande; volvió con el sueldo del cajero, del encargado y del vigilante. Y siempre, antes, confianza: cuando alguien te considera de su tribu, el grifo de la información se abre del todo.

Ponerse en la lógica del otro

La idea que más repitió, aprendida del analista de conducta Fernando González: tu lógica no es mi lógica. Si alguien dice «todos los hombres son unos cerdos», discutirlo es un error de negociación; preguntar por qué, sí. «Porque me han tocado el culo tres veces esta semana.» «Normal que pienses así.» Validas su lógica y ya hay conexión. Contó el caso de un negociador estadounidense ante un padre que quería matar a su hijo porque creía que era el demonio: en lugar de discutir, entró en su lógica, le propuso un exorcismo en la iglesia de al lado y el «párroco» resultó ser un agente que lo detuvo. En situaciones límite, decir «la vida es muy bonita» es imponer tu lógica; mucho mejor «no tengo ni idea de lo que te pasa, pero tiene que ser muy importante para que estés así».

Píldoras del Conocimiento · Episodio 134Página 4 de 5

Ganar tiempo es la otra regla de oro de cualquier negociación crítica: no cerrar nada, ni sí ni no, y presentar los retrasos como pasos lógicos («el banco no tiene ese dinero en la oficina, hay que pedirlo a la central»). Le pregunté si, cuando todos dominemos estas habilidades, cambiará el «meta» de la comunicación, como cambia la estrategia dominante en un videojuego. Cree que no: si se hace bien, nadie se da cuenta. El cerebro, entre lo fácil y lo adecuado, tiende a lo fácil, una idea muy de la economía del comportamiento de Richard Thaler, y cuando alguien te hace sentir a gusto, bajas la guardia. Por eso no le gusta aprender comunicación de los políticos: banco de niebla, disco rayado, «pregúntame lo que quieras que yo respondo lo que me dé la gana».

Lo que funciona en el laboratorio, lo que funciona en la calle

¿Por qué cuesta tanto romper patrones de conducta que sabemos dañinos, como no resolver una discusión de pareja? Porque el cerebro ahorra energía y repite lo aprendido. Para cambiar hace falta que al principio haya placer después del cambio: el circuito que refuerza lo que sale bien frente al que frena lo que sale mal. La cerveza después del pádel funciona.

Con la evidencia, Juanma es muy claro. Lo de laboratorio no es que falle; es que las condiciones de una negociación de un secuestro no son las de un estudio, y a menudo el que falla es el analista, por sesgo de confirmación. Duda de algunos «lapsus» que interpretaba Paul Ekman, fallecido el 17 de noviembre de 2025, como el famoso gesto de Barack Obama al hablar de un rival.

Habla con cautela de ver el blanco del ojo bajo el iris como señal de desagrado, o por encima como aviso en salud mental: en el grupo de salud mental de la Sociedad Española de Medicina de Urgencias y Emergencias muchos profesionales lo ven a diario, pero no hay estudios serios, y así lo dice en sus formaciones. Las posturas de poder de Amy Cuddy (2010) prometían un 20 % más de testosterona y un 25 % menos de cortisol en dos minutos; las réplicas no han encontrado ese efecto hormonal, aunque el cambio postural se use en terapia. Tampoco las emociones son reacciones universales: se construyen con la experiencia, porque el cerebro es predictivo. Es la alostasis: si sabes que el frío durará quince minutos, ni te alteras.

Cerró con una advertencia para quienes aprendemos estas cosas: el mayor error es creernos capaces de entrar en la mente ajena y juzgar. Cada uno libra batallas de las que no tenemos ni idea. Pensemos con la lógica de las personas a las que queremos influir, no con la nuestra. Y recordemos que cada persona es un mundo y que el contexto lo es todo.

Leído hasta el final

Píldoras del Conocimiento · Episodio 134Página 5 de 5