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Audiopodcast · Episodio 10 · 39 min Sesgados: los fallos de la mente humana

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Es uno de los primeros episodios del podcast, de finales de 2018, cuando lo hacía a dos voces con Abraham. Llevaba semanas estudiando modelos mentales, finanzas conductuales y control del riesgo, y nos pareció que conocer los sesgos cognitivos era de lo más útil que podíamos compartir: nos ayudan a decidir mejor y a darnos cuenta de cuándo alguien los usa para influirnos.

Quién se sienta a la mesa

Copresentador

Abraham Jiménez

Copresentó Píldoras del Conocimiento en sus primeros episodios. Trabajaba en telecomunicaciones para la Administración, viajando por las islas, y le apasiona entender por qué actuamos como actuamos.

También en el episodio 18

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Anfitrión

Fernando Alonso

Píldoras del Conocimiento. Ingeniero en inteligencia artificial, doctor en robótica, profesor universitario e investigador en robótica social.

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Pensar rápido, pensar despacio

La primera vez que leí sobre sesgos cognitivos fue en Pensar rápido, pensar despacio, de Daniel Kahneman, premio Nobel de Economía en 2002. Describe dos sistemas. El sistema 1 es rápido, consume poca energía, funciona en paralelo y da respuestas aproximadas. El sistema 2 es lento, perezoso y costoso, y solo se ocupa de una cosa a la vez. Me fascinó cómo medían cuándo se activa: con la dilatación de las pupilas, que se agrandan ante un problema aritmético difícil. Las respuestas rápidas del sistema 1 a veces fallan de forma sistemática: son los sesgos. Richard Thaler, Nobel en 2017, llevó estas ideas más lejos con la economía conductual, y hoy se han catalogado muchísimos. Publicistas, especialistas en marketing e influyentes los usan para mover nuestras decisiones, así que conviene conocerlos y usarlos con responsabilidad.

Sesgo de confirmación

Nos gusta creer que nuestras opiniones son lógicas y objetivas, pero buscamos lo que confirma lo que ya pensamos y pasamos por alto lo que lo contradice. En inversión, cuando nos gusta una empresa preguntamos a quien sabemos que opina igual o miramos qué inversores la tienen. En política, leemos el periódico que nos da la razón. Abraham ponía un ejemplo: si discutes sobre los beneficios de caminar 10.000 pasos, buscarás «beneficios de caminar», no «beneficios y perjuicios». Y como nos rodeamos de gente parecida, caemos sin darnos cuenta. Por eso en ciencia diseñamos los experimentos para que las respuestas no se influyan entre sí: cuando muchas personas responden de forma independiente, el promedio se acerca a la verdad; cuando una escucha a otra antes de responder, se contamina. Lo sano es buscar lo que desmonta nuestra idea.

Descuento hiperbólico

Preferimos una recompensa pequeña ahora a una mayor más adelante: diez euros hoy antes que quince el mes que viene. Comemos lo que sabemos que nos perjudica o nos endeudamos para algo que no podemos permitirnos, como tantas hipotecas antes de la crisis. El ejemplo clásico es el experimento de la golosina de Walter Mischel en Stanford: a niños de cuatro o cinco años se les dejaba una golosina y se les prometía una segunda si esperaban unos minutos sin comérsela. Solo una parte lo consiguió, y en los seguimientos se asoció esa capacidad con mejores resultados años después, aunque réplicas más recientes han matizado bastante esa relación. La lección se mantiene: estamos sesgados hacia el corto plazo, y quien aprende a esperar suele decidir mejor.

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Comprensión retrospectiva

Lo descubrí leyendo El cisne negro, de Nassim Taleb: cuando ocurre algo muy improbable, después construimos una historia que lo hace parecer previsible, olvidando lo complejo que era. Es el fenómeno del «ya lo sabía». Abraham contó un experimento con estudiantes de una universidad de Iowa: vieron un vídeo borroso de un hombre antes de un crimen y debían reconocerlo entre fotos en las que no estaba. A algunos se les dijo que habían acertado, y su seguridad se disparó: estaban convencidos de haberlo sabido desde el principio. Es lo que pasa con muchos economistas, maestros en explicar el pasado y poco certeros con el futuro.

Coste hundido

Es lo que ya hemos invertido, en tiempo, esfuerzo o dinero, y no podemos recuperar, pero que nos impide cambiar de rumbo. La pareja que ya no empezaría hoy su relación pero no la deja por todo lo vivido; la carrera que no nos gusta pero seguimos porque llevamos dos años; la acción que no compraríamos hoy pero mantenemos para no reconocer la pérdida. Abraham contó el caso de dos hermanos con una web en la que habían invertido 5.000 euros: les ofrecieron 1.500, y uno no quería vender por menos de lo invertido, aunque la web no valiera ni eso. La pregunta útil es: ¿lo volvería a hacer hoy, sabiendo lo que sé? Si la respuesta es no, toca asumirlo y pasar a otra cosa.

Reciprocidad

Tendemos a devolver los favores, incluso los que no pedimos. Es de bien nacido ser agradecido, pero el marketing lo explota: bolígrafos, caramelos, muestras gratis. Abraham, cuando atendía al público, veía a profesionales que traían detalles y después pedían favores. Robert Cialdini cuenta cómo un grupo religioso regalaba flores en los aeropuertos y pedía después un donativo; la defensa fue rechazar la flor desde el principio.

En hostelería, un estudio mostró que los camareros que dejaban un caramelo con la cuenta recibían más propina, y si se daban la vuelta para dejar un segundo caramelo «porque les habían caído bien», la propina subía en torno a un 20 %. Muy relacionado está pedir primero algo grande para que lo pequeño parezca razonable: si pides mil euros y luego cincuenta, los cincuenta parecen poco. Es el anclaje, que también se ve en negociadores que amenazan con mucho para conformarse con menos.

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Autoridad e incentivos

Tendemos a seguir a quien parece experto: por sus títulos, su ropa o su fama. Lo aprendemos de niños con padres y profesores, y hoy las marcas se apoyan en los influyentes por eso. Pero, como insisten Charlie Munger o Richard Thaler, hay que mirar los incentivos detrás de cada consejo. Un ejemplo de inversión: cuando un inversor reputado anuncia que ha comprado una empresa, la cotización suele subir. Ojo, porque normalmente lo cuenta cuando ya ha terminado de construir su posición, y entonces le interesa que suba. En las charlas, muchos se niegan a revelar lo que están comprando hasta haber terminado. Preguntas útiles: ¿es de verdad experto en esto?, ¿qué gana diciéndolo?

Escasez

Damos más valor a lo que parece escaso, aunque no sepamos si lo es: «solo quedan tres unidades», «oferta solo hoy». Esa urgencia nos empuja a actuar sin pensarlo. En un experimento clásico, a un grupo se le dio un tarro con pocas galletas y a otro uno lleno; las del tarro casi vacío gustaron más, aunque eran iguales. Por eso hay bolsos con listas de espera de meses que podrían fabricarse a mayor escala: la exclusividad aumenta el valor y, además, sirve para marcar estatus. Los economistas de la Escuela Austriaca lo relacionan con la utilidad marginal: cuanto más escaso es algo que valoramos, más estamos dispuestos a pagar.

Leído hasta el final

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