15. Cómo ganar amigos e influir sobre las personas

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Audiopodcast · Episodio 15 · 52 min Cómo ganar amigos e influir sobre las personas

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El título puede sonar a cebo, pero el libro de Dale Carnegie, publicado en 1936 y con decenas de millones de ejemplares vendidos, es de los que más me han cambiado la forma de tratar con la gente. Warren Buffett cuenta que el curso de Carnegie le cambió la vida. Carnegie pasó años estudiando a personas que habían tenido mucho éxito en sus relaciones, y con Abraham, que copresentaba entonces el podcast, extrajimos las píldoras que más nos marcaron. Son consejos sanos: no se trata de manipular, sino de tratar mejor a los demás.

Quién se sienta a la mesa

Copresentador

Abraham Jiménez

Copresentó Píldoras del Conocimiento en sus primeros episodios. Le apasiona entender por qué actuamos como actuamos y cómo relacionarnos mejor.

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Anfitrión

Fernando Alonso

Píldoras del Conocimiento. Ingeniero en inteligencia artificial, doctor en robótica, profesor universitario e investigador en robótica social.

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Primer bloque · Técnicas fundamentales

No critique, no condene, no se queje

Criticar es facilísimo y hace mucho daño: cierra la puerta a nuevas amistades y a influir en positivo. Carnegie cuenta que casi nadie se critica a sí mismo; ni siquiera los grandes criminales se veían culpables. Cuando corriges a alguien con censura, tenderá a justificarse y a devolverte el golpe, porque tratamos con criaturas emocionales, no lógicas. Lo constructivo es hacerlo en privado. Un psicólogo deportivo usaba la técnica del sándwich: primero lo que ha hecho bien, luego la corrección y después otra vez lo positivo. Carnegie cita a Benjamin Franklin, famoso por su diplomacia: no hablaré mal de nadie y de todos diré lo bueno que sepa.

Aprecie de forma honrada y sincera

Todos queremos sentirnos importantes, incluso los poderosos: Colón exigió el título de Almirante del Océano y Catalina la Grande no abría las cartas que no se dirigieran a «Su Majestad Imperial». La clave es la diferencia entre aprecio y adulación: uno es sincero y desinteresado; la otra, falsa y egoísta, y a la larga hace más mal que bien. ¿Con quién preferimos estar, con quien nos señala lo que hacemos mal o con quien potencia nuestras virtudes y, de vez en cuando, nos dice en qué mejorar?

Despierte en los demás un deseo vehemente

No pensar en lo que los demás pueden hacer por nosotros, sino en lo que nosotros podemos hacer por ellos: hablarles de lo que quieren y ayudarles a conseguirlo. La frase del libro que más me gusta: si hay un secreto del éxito, reside en la capacidad de ver las cosas desde el punto de vista del otro, además del propio. Carnegie dice que si de su libro solo sacas esa tendencia, ya habrá merecido estar en tus manos.

Segundo bloque · Seis maneras de agradar

Interésese sinceramente por los demás

Como escribió Publilio Siro, nos interesan los demás cuando ellos se interesan por nosotros. Carnegie pone el ejemplo del perro, el único animal que se gana la vida sin trabajar, solo dando cariño. Y uno muy revelador: cuando miras una foto de grupo, ¿a quién buscas primero? A ti. Se ganan más amigos en dos meses interesándose de verdad por los demás que en dos años intentando que se interesen por uno. Y un interés genuino es la cualidad más importante de un buen vendedor.

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Sonría, recuerde los nombres, escuche

Sonreír abre puertas y cierra negocios. La expresión de la cara importa más que la ropa: una sonrisa dice «me alegro de verte». Al principio puede costar forzarla, pero acaba saliendo sola. Y es difícil tener éxito en algo que no se disfruta: si quieres que los demás lo pasen bien contigo, disfruta tú de encontrarte con ellos.

Para cualquier persona, su nombre es el sonido más dulce. Andrew Carnegie, de niño, no podía alimentar a todos los conejos de una camada y prometió a los demás niños ponerles su nombre si les daban de comer: funcionó. Abraham propuso un truco para recordar nombres: asociar a la persona nueva con alguien que ya conoces del mismo nombre, en una escena exagerada. Yo lo probé en la universidad: antes de clase memoricé las fotos y los nombres de mis alumnos, y cuando les llamé por su nombre noté cómo se sentían importantes. Lo mismo hacía un monitor de mi gimnasio, al que todo el mundo quería.

Sea un buen oyente. Solemos pensar qué vamos a decir en lugar de escuchar. Carnegie da con ironía la receta para que te desprecien: no escuches nunca, habla de ti sin parar e interrumpe. Hay quien va al médico más para que le escuchen que por estar enfermo. Y escuchar también se demuestra con la mirada y los gestos.

Hable de lo que interesa al otro: el surf, la bicicleta, aquello que le preocupaba. Se relaja y después estará mucho más dispuesto a escucharte. Es lo que aconsejo a mis alumnos antes de defender una tesis: averiguar quién forma el tribunal para adaptar el discurso a su nivel y a sus intereses. Y haga que la otra persona se sienta importante, con sinceridad: hasta la persona más humilde es mejor que nosotros en algo. Para Carnegie, el principio más profundo de la naturaleza humana es el anhelo de ser apreciado.

Tercer bloque · Que piensen como usted

La única forma de ganar una discusión es evitarla

En una discusión pierden los dos: el que pierde y el que gana, porque deja resentimiento. Abraham ponía un ejemplo de venta: si un cliente dice que los colchones de la competencia son mejores, responder «son muy buenos, no se equivocará si los compra» le desarma y abre la puerta a hablar de los tuyos. Carnegie recoge una frase atribuida a Buda: el odio nunca se vence con odio, sino con amor; y un malentendido no se resuelve discutiendo, sino con tacto y el deseo sincero de entender al otro. Sus pasos: aceptar el desacuerdo, desconfiar de la primera reacción, controlar el carácter, escuchar primero, buscar las áreas de acuerdo, ser honrado y disculparse, y prometer pensar en serio las ideas del otro.

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Respete las opiniones ajenas y admita sus errores

Nunca digas a alguien que está equivocado. Lord Chesterfield aconsejaba a su hijo ser más sabio que los demás, pero sin decírselo; Alexander Pope, enseñar como si no se enseñara. Mejor empezar con «yo pensaba de otro modo, pero quizá me equivoque». Franklin llegó a prohibirse palabras categóricas como «indudablemente» y las cambió por «creo» o «me parece». Lo conecté con Howard Marks, que distingue entre la escuela del «lo sé» y la del «no lo sé», y prefiere la segunda. Y si te equivocas, admítelo rápido y con claridad: cuanto más tardes, más te aferrarás al orgullo. El ejemplo del libro es el del hombre al que un policía sorprende con el perro suelto y se adelanta: «tiene razón, multéme». Así desarma al agente.

Empiece amigable y busque el «sí»

Una sonrisa, humildad y buenas palabras quitan muchas barreras. Conviene que la otra persona diga «sí» desde el principio: quien ha dicho que no se siente obligado a mantenerlo por coherencia. El marketing lo llama el pie en la puerta: un sí fácil prepara el siguiente, más difícil. Y deje que el otro hable más que tú.

Que la idea sea suya

Defendemos con mucho más empeño las ideas que creemos nuestras. Carnegie lo hacía sembrándolas con sutileza para que el otro las completara por su cuenta. Un ejemplo del libro: una profesora de piano, en lugar de ordenar a una alumna con talento que se cortara las uñas, le dijo que las tenía preciosas pero que llegaría mucho más lejos con ellas cortas, y que nadie se lo iba a imponer. Al día siguiente vino con las uñas cortadas. Es lo que hacen los buenos padres. Y lo mismo en el networking: mejor ir a hacer amigos de verdad, como en el parque de niños, que a transaccionar. Abraham y yo nos conocimos así, sin buscar nada, y acabamos haciendo un podcast.

Empatía, nobleza, drama y reto

Muestre simpatía por las ideas del otro: «si yo estuviera en su lugar, me sentiría igual». Es literalmente cierto: con su vida y su cerebro, harías lo mismo. Apele a los motivos más nobles: Cyrus Curtis, sin dinero para pagar a autores de prestigio, les ofrecía un cheque para la causa benéfica que eligieran. Dramatice sus ideas: compramos emociones, y una historia bien contada llega más lejos que un dato; es el storytelling. Y lance un reto: el industrial Charles Schwab, ante una planta poco productiva, escribió con tiza en el suelo el número de coladas del turno de día, un 6; el turno de noche lo cambió por un 7, y al día siguiente apareció un 10. Hoy lo llamamos gamificación.

Leído hasta el final

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