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Audiopodcast · Episodio 139 · 1 h 34 min Marketing y negocios digitales a nivel experto, con Diego Abreu

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Mayo de 2026, tras un mes sin grabar, metido en la cueva. Descubrí a Diego por un análisis de un embudo en YouTube que me dejó con la boca abierta: no había visto ese nivel en castellano. Le escribí para pagarle una consultoría; me dijo que no daba consultorías individuales. Le propuse otra cosa: «Tengo un embudo de bajo precio medido al milímetro desde hace años; creo que sacarás cosas para tu trabajo si lo miras». Aceptó, y en una hora me señaló fallos técnicos que, al corregirlos, hicieron que funcionara mejor. Antes de grabar paseamos dos horas. Fue su primer podcast.

Quién se sienta a la mesa

Consultor de negocios digitales

Diego Abreu

Estudió Ciencias Políticas y empezó en 2018 montando un centro de llamadas para vender telefonía. Tras miles de llamadas en frío, llevó lo aprendido en ventas al marketing de otros negocios y hoy dirige su propia consultora de negocios digitales.

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Anfitrión

Fernando Alonso

Píldoras del Conocimiento. Profesor universitario e investigador en robótica social, ingeniero y obsesionado con el marketing desde hace años.

Mi libro gratuito: Nacidos para Aprender

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Píldoras del Conocimiento · Episodio 139Página 1 de 5

Por qué duran años quienes venden sin dar resultados

Le pregunté por los sistemas de venta de precio alto dirigidos al consumidor final que, en nuestra opinión, no dan tantos resultados. ¿Por qué perduran? Porque no hay nada más fácil que vender a la gente lo que quiere escuchar. Diego habla de precios por encima de unos 3.000 euros, sin ninguna cualificación, dirigidos al primer nivel de conciencia, que es el más fácil de captar y el que menos resultados obtiene.

Se reconocen fácil: la palabra «nuevo», ningún criterio de admisión y una promesa de dinero por encima de la media en poco tiempo. Casi nunca publican su tasa de éxito; con la ecuación de valor de Alex Hormozi, si maximizas la promesa y minimizas tiempo y esfuerzo sin seleccionar a nadie, la tasa real queda por debajo del 2 %. Además, el precio está desligado del cliente: buena parte se cobra con financieras, y se vende sobre todo en lanzamientos, con prisa y presión de grupo.

Lo que me contó después, ya grabando, no lo había oído nunca en público: cómo se tapa la reputación. Un sistema de afiliados que llena internet de reseñas positivas con enlace de comisión; meses extra a cambio de un testimonio cuando el alumno no ha llegado; devolver el dinero al mejor testimonio; formularios en los que, al pedir el vídeo, renuncias a criticar después; correos amenazantes de un departamento legal ante cualquier crítica; servicios que limpian reseñas; y pagar por aparecer en medios con autoridad. Se juntan con el dilema del ignorante racional: informarse bien cuesta tanto que casi nadie lo hace. Eso sí, Diego tampoco compra el papel de víctima: quien busca un salvador que le arregle la vida por 4.000 euros también tiene responsabilidad. Toda la información está ahí.

Hecho para ti, contigo o por ti mismo

Diego distingue tres modelos de servicio, y cambiar de uno a otro puede hacerte un hueco incluso en un océano rojo. El hecho para ti (done for you) exige gente: una persona lleva cinco clientes como mucho, así que cada cinco clientes hay que contratar y poner a alguien a dirigirlos; mucha fricción para escalar. El hazlo tú mismo (do it yourself) se entrega solo y no te hace responsable del resultado: si el sistema es rentable, todo es marketing y ventas. En medio, el hecho contigo (done with you). Una agencia de correo en frío le contó que lo que la ahogaba era el equipo que convertía las respuestas en llamadas; les propuso formar a sus clientes para hacerlo ellos con una llamada de consultoría, y el servicio se volvió mucho más escalable.

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La clave es entender por qué te compran, que casi nunca es lo que crees. Un cliente puede pensar que paga por las sesiones individuales, cuando en realidad paga por llegar a un resultado, y en esas sesiones acabáis hablando de la vida. A mí me abrió los ojos con mis Talleres de IA: si entrego valor de continuo, no tiene sentido cobrar un único pago de por vida; mejor un año con renovación. Y el salto de decenas a cientos de miles de euros al mes: en lugar de vender una formación para que lo hagas solo, lo haces con el cliente, y por eso puedes cobrar 2.000, 4.000 o 7.000 euros; pero en grupo. Bien hecho, el grupo no resta: suma.

Donde casi todos fallan es en elegir el cliente ideal y sus problemas. Diego lo explica con el fitness: todos quieren adelgazar, pero no es lo mismo quien quiere ligar que un culturista, alguien con dolor de rodillas o una mujer en la menopausia. No puedes meter al culturista y a la mujer menopáusica en la misma clase. En cambio, a sesenta mujeres con la misma situación les vendes el grupo como una ventaja: la familia no entiende tu caos hormonal, pero aquí todas lo viven, se apoyan y casi cualquier duda ya está resuelta. Con un perfil así, su consultora cumple más del 75 % de lo prometido en llamada. Su cliente ideal vende un producto de más de 2.000 euros, tiene 5.000 para anuncios, casos de éxito, una oferta validada y soltura tecnológica para aplicar rápido.

El anuncio que mejor funciona es el que no parece un anuncio.Diego Abreu

La publicidad como criba: el santo grial

La pieza que completa el sistema es atraer gente cualificada con publicidad. Los mejores anuncios cumplen dos condiciones. Son de identificación: el espectador se ve haciendo algo que dices, como sentir apuro ante una silla de plástico por si se rompe. Y entran en su conversación mental, diciendo en voz alta lo que nunca se atrevió a decir: «Dices que le deseas lo mejor a tu ex, pero los dos sabemos que no es verdad». Si además tocas el dolor profundo y lo vistes bien, esos anuncios rinden a años luz del resto.

Yo había cometido el error de hacer anuncios muy generales para que no se quedara fuera ningún cliente. Diego defiende lo contrario: la preselección ocurre en el propio creativo. En orgánico tiene cierto sentido apuntar amplio, porque si siete de cada diez pasan de largo, la publicación muere; pero en publicidad pagas las impresiones, así que te interesa llegar al que más se parece a tus casos de éxito.

Mejor no nombrarlo («si eres empresario de más de medio millón…», que ya suena a anuncio) que describir su problema: «Como no aprendas a delegar y sigas yéndote al baño en vacaciones para preguntar cómo va todo, vas a acabar con tu matrimonio». Para llegar a gente con dinero, no segmentes en exceso, que encarece el CPM; habla de problemas que solo tiene la gente con dinero, como sentirse solo con los hijos en la universidad. Encaja con la escalera de deseos velados: el anuncio habla del deseo superficial y la llamada sube al profundo.

Encontrar ángulos ganadores multiplica lo que soporta la cuenta: si en las pruebas suele funcionar un 15 % de los anuncios, iterando sobre ángulos ya ganadores sube al 30 o 40 %. Para coger una demanda que se va a consumir (una boda, un divorcio), ve a quien está más cerca de decidir: el que ya está comparando. «Sé que has visto varios abogados; hay letra pequeña que no te están contando». Y genera autoridad de tres maneras: resultados de tus clientes, resultados propios o una metodología probada, como la de Gary Halbert en sus cartas de Boron; idealmente, las tres.

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¿Y sin testimonios? Diego no trabajaría gratis para dar un servicio, porque quien no paga no hace caso, y para dar resultados necesitas que el cliente haga cosas. Trabajar gratis tiene sentido cuando quieres aprender de alguien. Lo suyo es la reversión del riesgo: «Si no lo consigo, te devuelvo el dinero». Y la objeción de fondo («esto ya me lo han prometido») se desmonta demostrando conocimiento: buscaría en Google a quien invierte mucho en las primeras posiciones de búsquedas con intención de compra pero envía el tráfico a una página general, le llamaría y le enseñaría en veinte minutos por qué esa inversión no le rinde. Si se equivoca, le invita a una mariscada.

Matices técnicos que comentamos: la página de destino debe casar con el anuncio, pero al principio conviene una lo bastante abierta para todos y especializarla según el ángulo que gane; y hay que separar la medición del tráfico frío y el orgánico, porque una página que convierte un 15 o 20 % con anuncios puede convertir un 60 o 70 % con quien viene de ver un vídeo de cincuenta minutos.

Con la actualización Andromeda, Meta construye solo el recorrido entre ángulos, algo útil cuando la decisión exige muchos impactos (en un despacho de abogados que vende servicios de 1.500 a 2.500 euros les funciona), y menos cuando la venta es una llamada inmediata. Si das con una estructura que devuelve 20 euros por cada euro, tienes una máquina de imprimir dinero: ninguna otra vía controla tanto el coste de adquisición frente al margen. Eso sí, la publicidad amplifica: si lo que hay debajo no funciona, amplifica eso.

También tuvimos nuestra discusión amistosa con los copis, los redactores publicitarios. Diego cree que muchos de los que trabajamos el correo «a fuego lento» y presumimos de no necesitar publicidad hacemos el trabajo de calentar el mercado para otros, que llegan con un anuncio al problema concreto y cierran la venta. «Es como presumir de meter todos los goles sin penaltis.» No renuncies a las cartas que te dio la vida. Y otra idea suya: dividir el camino del cliente hasta su destino final en problemas, de 0 a 10.000 euros al mes, de 10.000 a 100.000, y monetizar cada paso haciéndolo más fácil o más rápido.

¿Vender caro es de pobres? El precio alto, el medio y el bajo

La frase circula mucho y Diego la ve cierta y falsa a la vez. En el precio alto compras tiempo del cliente y vendes una transformación grande y tangible («aumenta un 40 % la conversión de tus páginas si inviertes más de 20.000 euros en anuncios»), hecha contigo o para ti; ganas más, pero la entrega tiene que estar a la altura. En el precio bajo, todo hecho por ti mismo, entrega automática y ninguna responsabilidad: si es rentable, todo es marketing y ventas. Y el precio medio, entre unos 400 y 800 euros, es el peor y el mejor: demasiado barato para pagar llamadas de venta y demasiado caro para venderlo con tráfico frío directo. Solo se vende con una autoridad enorme o con lanzamientos sofisticados.

El punto dulce, coincidimos, es precio medio con una marca personal potente, aunque depende del estilo de vida que quieras: con equipo y oficina o a tu aire. Diego me recordó que puedo construirlo a largo plazo porque tengo mi trabajo en la universidad; no todo el mundo puede. Su escalera de valor va de arriba abajo: ofrece primero lo más caro y, si no cualificas, te baja; subir a alguien desde un producto pequeño cuesta mucho más, y además otro puede quitártelo por el camino.

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¿Tres planes o uno? Para Diego, tres ofertas razonables matan la conversión porque obligan a pensar demasiado; prefiere una sola oferta con complementos en el pago (order bumps). Si hay tres, que estén hechas para que se elija una. Yo defendí poner la de arriba muy cerca en precio de la del medio y con mucho más valor, por la sensación de cliente premium, lo que Richard Thaler llama utilidad de transacción; los planes de Claude, de 100 y 200 dólares, empujan así al usuario intenso. Quedamos en probarlo.

Cuándo delegar la publicidad

Antes de delegar, entiende las cifras: ROAS, CTR, rangos aceptables, conversión de la página, y un cuadro de indicadores que te diga qué está en rojo y qué en verde. A sus clientes no les recomienda delegarla: la publicidad decide qué clientes llegan, qué problema tienen y qué proyecta tu marca; es la punta de una pirámide que es toda la estrategia. En comercio electrónico, con márgenes del 25 %, un comprador de medios de primer nivel solo compensa por encima de unos 50.000 euros al mes de facturación. Y con productos de precio bajo sin una marca detrás, esos profesionales no entran: podrían comprar tu producto, copiarlo y ahorrarse tu parte.

Contenido viral o de nicho

El contenido viral tiene sentido si vendes algo que interesa a todo el mundo (finanzas, inmobiliaria, rejuvenecimiento, físico, oportunidades de negocio), a menudo con un recurso gratuito que luego cualifica. Pero si vendes algo que exige cualificación, el contenido de nicho funciona mucho mejor, y Diego lo usa como campo de pruebas de anuncios: todo va dirigido a su cliente ideal y lo que funciona en orgánico se convierte en anuncio. No optimiza por visualizaciones, sino por contactos, llamadas y compras.

La autoridad no la dan los seguidores, sino decir constantemente cosas inteligentes que la gente pueda aplicar. Y desconfía de lo que suena complejo: modas como discutir el color del botón con pruebas A/B en lugar de mejorar el texto. Haz contenido sobre los diez problemas de tu nicho más cerca de la compra. Ese mes, con contenido de nicho y sin anuncios, cerraron 13 clientes con un ticket medio de 7.000 euros, rechazando gente.

¿Cuánto es razonable ganar? Diego le da la vuelta a la pregunta: primero, cuánto quieres ganar, y de ahí hacia atrás. Para 20.000 euros al mes con un servicio a 3.000 hacen falta siete clientes; con un cierre del 20 %, unas cuarenta llamadas; y entonces decides si las consigues llamando en frío o con anuncios. Sin olvidar cuánto tiempo se queda cada cliente.

Leído hasta el final

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